Como pagar comissão de vendas: um grande desafio

Você sabe como pagar comissão de vendas?

O sistema de comissionamento para vendedores sempre é um tema de discussão acalorada na grande maioria das empresas.

Trabalhei com vendas em grande parte de minha vida. E tive a oportunidade de gerenciar várias equipes e de poder testar diversos modelos de premiação e recompensa.

Neste post, você vai ver como pagar comissão sobre vendas de uma forma prática e que garanta mais lucratividade para o sei negócio.

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Como pagar a comissão de vendas: tudo que você precisa saber

Quer saber como fazer comissão de vendas? Siga estas dicas e crie seu próprio modelo de comissão para vendedores.

O que é comissionamento para vendedores, afinal?

Basicamente a comissão de vendas é composta por um percentual definido de acordo com o volume de vendas. E, em alguns casos, pode variar em função do cliente, da linha de produtos e do prazo de pagamento da operação.

Existem três pontos básicos do sistema de comissionamento de vendedores que devemos explorar.

Primeiro: a grande maioria dos sistemas de comissionamento são baseados no valor total das vendas.

Isso, como vimos em artigos anteriores, não nos diz muito.

Do ponto de vista do empresário o que mais interessa é a margem de contribuição do produto. Ou seja: o montante de recursos que sobra após o pagamento do fornecedor, dos impostos e das demais despesas de venda.

É este montante que será usado para pagar os custos fixos da operação e ainda garantir o lucro.

O ideal, então, é remunerar os vendedores pela margem de contribuição e não pelo valor de vendas. Desta maneira atingimos alguns objetivos interessantes:

• a) conseguimos trazer o vendedor para o lado da empresa, pois não adianta ele tentar vender pelo menor preço, isto não irá lhe trazer aumento na comissão;
• b) o vendedor passa a buscar alternativas de aumento de ganho explorando as linhas de maior rentabilidade;
• c) o vendedor passa a ter uma visão de longo prazo com os clientes, pois grande parte do valor adicionado vem da clientela mais leal e não de compradores eventuais.

Segundo: a forma de acerto da comissão com os vendedores.

A maioria das empresas pagam na venda, outras pagam no recebimento da fatura.

Existem boas razões para se adotar uma ou outra forma. Por experiência própria, o ideal seria acertar no recebimento, pois desta maneira fazemos que o vendedor seja mais seletivo na escolha dos clientes.

Uma maneira eficiente de atender ambos os lados é fazer um adiantamento de 50% do valor devido de comissão no ato da venda. E, após os efetivos recebimentos, faz-se o acerto com os vendedores do restante, desconto as comissões das faturas não pagas até o momento.

Dá um pouco mais de trabalho, mas preserva-se grande parte da vantagem da primeira opção.

Terceiro: criatividade e poder de manipulação da equipe

Um ponto que quero chamar a atenção, e que é um grande problema que eu enfrentava junto à equipe de vendas, era a criatividade e poder de manipulação que eles tinham frente às regras de comissionamento impostas.

Vou tentar explicar melhor. Sempre que a gerência se reúne para criar um sistema de metas e recompensas e como pagar a comissão de vendas, ela parte dos objetivos que a empresa espera atingir e transforma estes objetivos em metas setoriais.

Com o setor de vendas não é diferente.

Assim:

• se a empresa pretendia vender mais uma determinada linha de produtos, aumentava-se a premiação para aquela linha;
• se deseja aumentar a participação no mercado, incentivava a venda em kits ou caixas fechadas;
• se procura aumentar a rentabilidade, propunha comissão sobre valor adicionado;
• e assim sucessivamente.

Mas isso nem sempre funcionava com a equipe de vendas.

Um exemplo real

Certa vez, montamos na empresa em que trabalhei um sistema de venda por valor adicionado. Ele premiava os melhores vendedores pela margem total de contribuição vendida e não mais pelo valor vendido.

Esta promoção tinha o objetivo de premiar o vendedor que evitasse dar descontos no preço de venda. Após a primeira semana de promoção, não foi difícil perceber que a equipe de vendas montou uma estratégia para ganhar a promoção e continuar a vender com descontos.

Eles elegeram um vendedor “A” para receber todos os pedidos sem descontos da loja, e este vendedor “A” tirava seus pedidos com desconto nos nomes dos outros vendedores da loja.

Assim, este vendedor ficava com a melhor margem de contribuição da loja e iria com certeza ganhar o prêmio, enquanto os outros se encarregavam de vender com descontos normalmente.

Portanto todo cuidado é pouco na hora de pensar em como pagar comissão de vendas e estabelecer uma eficiente regra de comissionamento.

O ideal é sempre testar em alguma loja piloto e acompanhar os resultados de perto. Assim podemos chegar em um sistema perto do ideal para nossa empresa.

Use um sistema informatizado para apurar os resultados

Para saber a percentagem da comissão de vendas o ideal é contar com um sistema de gestão de varejo.

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