Controle de custos e sistema de vendas eficiente serão os propulsores que vão assegurar a continuidade das empresas no país, supondo que a crise econômica adentre 2015 e impeça a estabilidade empresarial.
O governo já deu sinais essa semana que pretende controlar a inflação barrando o consumo através da elevação da taxa de juros. Na prática, isso significa indústrias produzindo menos e, portanto, comprando menos insumos e embalagens e promovendo férias coletivas. Todo mundo na cadeia produtiva e de consumo sai perdendo com essa estratégia que os economista chamam de ortodoxa.
O momento econômico do país é delicado. Gestores de negócios que tiverem habilidade para controlar todos os seus custos e que dedicarem os maiores esforços na sua força de vendas, terão sucesso – apesar da crise.
Se os vendedores vão bem no desempenho das suas funções, toda a empresa recebe os comandos para produção e entrega do seu compromisso com o cliente; se a equipe de vendas vai mal, o dono do negócio é o primeiro a questionar a razão do fraco desempenho e a agir para melhorar os resultados dos seus vendedores.
A área de vendas é o combustível que move a engrenagem!
Vendas hoje
O vendedor moderno, não importa qual o segmento do negócio, é um solucionador de problemas, é quem ajuda um prospecto a encontrar o que ele necessita. Daí o conceito de vender – ajudar profissionalmente um prospecto qualificado a tomar uma boa decisão de compra para ele. O vendedor ganha o direito de ajudar esse prospecto depois de conquistar a sua confiança; descobrir a necessidade e demonstrar como ajudá-lo através do seu produto ou serviço; criar senso de urgência expondo o que pode perder ou deixar de ganhar se não fechar a compra do produto ou serviço.
Quatro características básicas acompanham o vendedor moderno bem sucedido e lhe conferem o status de consultor de negócios:
Conhecimento da indústria em que atua, de finanças e dos recursos tecnológicos mais avançados no seu segmento.
Informação sobre a sua empresa, produtos/serviços, prospectos/clientes, andamento do mercado, competências, atualidade, tendências em seu negócio.
Método para se organizar, planejar, executar e atingir resultados; capacidade de testar e medir cada esforço de aquisição de clientes.
Habilidade para escutar, analisar, projetar e negociar. Nesse campo, cabe compreender que as 3 principais ferramentas da comunicação se dividem da seguinte forma: 7% são palavras; 38% são voz, tom e ritmo; 55% são linguagem corporal.
Uma vez que é de conhecimento que o fator emocional terá 80% de peso na decisão de compra do cliente, não cabe mais ao vendedor dominar apenas as características do produto ou serviço. Ele precisa conhecer também, de forma clara, as vantagens e os benefícios para então impactar tremendamente o seu prospecto. É como um automóvel com direção hidráulica (características), mais suave para manobrar e estacionar sem fazer esforço (vantagem), que permite ao motorista chegar menos cansado e mais rápido (benefício).
Identificando a necessidade do cliente
Necessidade é o problema ou a dificuldade do cliente, a grande oportunidade para o vendedor. A necessidade pode ser latente, um problema que não é evidente para o cliente e que deve ser identificado pelo consultor para então explorá-lo; ou pode ainda transformar-se em uma cadeia de necessidades, a forma como se encadeiam as diferentes necessidades identificadas e como uma afeta a outra.
Uma vez identificadas as necessidades e pontuadas de forma clara junto ao prospecto ou cliente, o vendedor parte para uma seqüência de questionamentos onde a cada resposta uma nova pergunta vai mais fundo na necessidade ou na “dor” do cliente. No momento em que o interlocutor não manifestar a resposta, já afetado pela clareza dos fatos que cercam a sua necessidade, e, ao contrário, passar a perguntar, tem-se então o sinal que o vendedor precisava para concluir a venda. A ausência de respostas e o início dos questionamentos por parte do cliente é a prova de que a emoção atingiu o limite máximo para a sua decisão de comprar. É nessa etapa que o vendedor assume a venda, descreve o seu compromisso de entrega e se prepara para contornar as objeções quanto ao preço e forma de pagamento.
Em resumo, ser vendedor de sucesso hoje é saber usar as ferramentas de marketing para gerar prospectos; conquistar a confiança, identificar necessidade, propor soluções (ajuda) e criar senso de urgência. É necessário ter conhecimento do segmento onde atua, informações, sistematização/método e habilidades para relacionar-se e comunicar-se. Estar frente a frente com o cliente é a oportunidade para o “gol”, é o momento de identificar a necessidade, a “dor”, avaliar a sua intensidade e as suas implicações, questionar e questionar, cada vez mais profundo, até o momento em que os papéis se invertem e o prospecto é quem pergunta. O vendedor, então, assume a venda; a emoção atingiu o ápice no processo de decisão de compra.
O passo seguinte é assegurar a entrega, fazer mais e melhor pelo cliente, convencê-lo a repetir a compra ou a comprar outros produtos; alimentar o relacionamento e manter comunicação permanente. Repetindo esse processo de forma constante e efetiva, indo de simples vendedor a consultor, só resta comemorar os resultados e transferir as técnicas de sucesso para os demais vendedores.
O que você quer encontrar?
