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Estratégias de precificação para lojas físicas e online. Tem a sensação que está vendendo e não está ganhando dinheiro?

Você tem a sensação de que está vendendo e não está ganhando dinheiro? Não sabe sua margem de lucro real e outros indicadores do seu negócio? Quer ter preços mais competitivos e lucrativos? Quer entender as estratégias de precificação?
A Nérus tem uma solução completa para te auxiliar no processo de estratégias e gestão da precificação do seu produto, seja em vendas online ou lojas físicas.
Veja neste artigo como definir da maneira certa a precificação do seu negócio e como fazer a gestão correta para lojas físicas e online.

Estratégias de precificação: Como funciona?

De forma simples, precificação é o ato de definir um valor quantificável para venda de produtos ou serviços. Ou seja, compreende estabelecer quanto o cliente deve pagar para obter o item ou atividade que você oferece.
Uma pesquisa realizada pelo site Preço Certo, realizada em 2020, constatou que 89% dos negócios no Brasil precificam de forma errônea seus produtos, diminuindo assim seu lucro e potencial financeiro.
Com diversas maneiras de se converter uma venda, a precificação correta é um dos fatores mais importantes para evitar o chamado Ganho Ilusório, que acontece quando uma conta aumenta o faturamento, mas o mesmo não acontece com o lucro.
Dessa forma, entende-se que o preço não é um elemento fixo, já que é influenciado por diversos componentes do micro e macroambiente.

Vantagens de uma boa precificação

Efetuar uma boa precificação pode fazer toda a diferença para a saúde financeira de uma empresa. Ao dedicar tempo para o planejamento, o administrador está preocupado com a rentabilidade a longo prazo.
A primeira vantagem ao precificar com eficiência é o cálculo, quero dizer que você pode observá-los de perto, estabelecer ações e avaliar resultados de maneira clara.
Como consequência, exaltamos o elemento previsibilidade.
Quando você projeta qual será o lucro, pode planejar novas ações com antecedência.

Acredite: Ao antecipar as suas atividades, a tendência é que os resultados sejam ainda melhores. Por isso que não devemos realizar o processo de precificação de maneira negligente.

  • Maior controle sobre os resultados: Descubra seu lucro de verdade levando em conta todas as taxas, impostos e custos de venda.
  • Crie promoções com inteligência e planejamento: Crie promoções verdadeiramente inteligentes onde o lucro real da sua empresa fica evidente.
  • Otimização dos processos: Na medida em que a precificação vai sendo executada no sistema, os processos podem ser melhorados de acordo com o objetivo e as necessidades da empresa.
  • Liderança de produto e de qualidade: O reconhecimento do valor adequado ao produto faz com que ele se torne uma opção mais viável ao consumidor, posicionando a marca em um local de destaque entre a concorrência.

Precificação nos Marketplaces

Vender pela internet tem se tornado um negócio cada vez mais atrativo: com custos normalmente menores do que os de uma loja física e um alcance maior de público, montar um e-commerce parece a solução ideal. 
No entanto, antes de entrar nesse mercado é necessário entender alguns conceitos importantes para garantir que o seu negócio vai ser realmente rentável a médio e longo prazo.
Pensando nisso, um dos principais desafios de um lojista que decide começar a vender online é a definição dos preços dos seus produtos. Exatamente por ter um alcance de compradores maior do que a de uma loja física, no varejo digital a competição pelo cliente também é muito maior.

Métodos de precificação

Existem vários fatores relevantes na hora de precificar os seus produtos. Além disso, você pode usar diferentes métodos para fazer essa conta, buscando encontrar o equilíbrio entre ser atrativo para o cliente e sustentável para o seu negócio.
Uma das estratégias mais comuns é fazer um cálculo simples com base no custo do produto, mas existem outros métodos que podem ser usados. Entenda a seguir alguns modelos de precificação e conheça fatores importantes que podem ajudar a decidir seu melhor preço.

  • Precificação por concorrência

No caso da precificação por concorrência, há uma análise dos preços praticados por outros players do mesmo segmento no mercado. Aqui, são aplicados valores que podem variar de acordo com os diferenciais do seu produto ou serviço prestado.

  • Precificação usando o fator markup

O markup é a análise dos custos de produção, distribuição, comercialização e divulgação do produto para aplicação de uma taxa padrão do custo do produto ao consumidor final.
Ou seja, uma avaliação fria dos valores investidos somados à margem de lucro desejada.
Como calcular o markup?
Para o cálculo são considerados alguns passos básicos. São eles:

  • Percentuais de despesas variáveis para cada unidade de produto ou serviço
  • Percentuais de despesas fixas para cada unidade de produto ou serviço
  • Margem de lucro esperada para cada unidade.

A seguir, é aplicada a seguinte fórmula:

  • Preço de Venda = Preço de Custo do Produto / [1 – (% despesas variáveis + % despesas fixas + % lucro pretendido)]

Para realizar o cálculo, fixe o preço de custo em 1 e com resultado em mãos, basta multiplicar o custo de qualquer produto pela taxa de markup.

  • Precificação por Margem de Contribuição

A margem de contribuição é um indicador fundamental para a precificação. Essa informação destaca se a receita da empresa é suficiente para pagar os custos e as despesas fixas e ainda deixar uma margem de lucratividade.
Em outras palavras, o ganho bruto. A fórmula é bem simples:

  • Margem de Contribuição = Valor das Vendas – (Custos Variáveis + Despesas Variáveis)

Com isso, você será capaz de realizar os ajustes necessários para chegar ao preço ideal.

  • Precificação Dinâmica

A precificação dinâmica é muito comum em e-commerces. E isso tem um bom motivo.
Como a internet é o ambiente perfeito para o recolhimento de dados, oferece informações sobre o comportamento do consumidor que podem ser utilizadas para reajustar os valores praticados.
Assim, quando há uma alta taxa de abandono do carrinho em determinados itens, por exemplo, isso significa que o preço deve ser reduzido.
De modo similar, ao identificar a ausência de determinados itens em estoques de concorrentes, é um bom momento para aumentá-lo.

Como a Nérus pode auxiliar a sua empresa nesse processo

  • Lojas Físicas

O Nérus possui módulos exclusivos que nos permite fazer a composição do preço de custo de uma mercadoria a partir de seu preço de fábrica e custos de aquisição de forma integrada ao recebimento da mercadoria, bem como formar e calcular o seu preço de   referência (venda) considerando as suas despesas de comercialização.
Também nos permite gerenciar os preços de aquisição e de venda das mercadorias de   forma centralizada e unificada na matriz ou de forma descentralizada e independente para cada uma das filiais.

O primeiro grupo de itens, na parte esquerda da planilha, são os custos que incidem na compra do produto. A partir do Preço de Fábrica Cheio, serão considerados descontos, IPI, embalagem e seguro, crédito de ICMS s/frete, crédito de ICMS e frete para composição do Custo Contábil. 
Do lado direito da planilha estão os itens que irão influenciar no preço de venda do produto. São despesas geradas pela venda deste produto, como por exemplo ICMS, PIS, COFINS, Comissões sobre Vendas, Custos Operacionais, etc.
Logo abaixo temos o campo para o Lucro Líquido, ou seja, o quanto a empresa realmente irá lucrar com a venda do produto. Com base em todas estas informações, o sistema fará a sugestão do preço de venda no campo Preço de Referência Sugerido.
O valor aí apresentado indica por quanto o produto deve ser vendido para que todos os custos sejam cobertos e ainda se obtenha o lucro desejado.

  • Vendas Online

Como um todo, ao precificar um produto em marketplaces é necessário levar em consideração diversos valores, onde cada plataforma tem uma forma de trabalhar esses valores, o que complica no momento de realizar a precificação do produto, para que seja efetuado uma precificação correta por canal, é essencial saber o custo de cada plataforma (marketplace), Como por exemplo: 
Comissionamento: Os marketplaces não cobram uma mensalidade para o vendedor expor seus anúncios, porém a cada venda realizada é cobrada uma taxa, que corresponde a:

  • Ações de marketing
  • Gateway de pagamento
  • Tráfego do site

O comissionamento é cobrado de acordo com cada canal de marketplace e varia também conforme a categoria comercializada.
Usando como exemplo o Mercado Livre, a taxa de comissão além de variar conforme a categoria, varia também de acordo com o tipo de anúncio.
Atualmente, existem três categorias de anúncio:

  • Grátis;
  • Clássico;
  • Premium;

Entenda o que representa cada um:
Grátis: O anúncio grátis não cobra nenhum tipo de  comissionamento, porém tem baixa exposição e limita a duração de dias da sua oferta, tornando-a disponível por 60 dias apenas.
Clássico: Oferece uma alta exposição, além de não limitar a duração de um anúncio. Entretanto, esse tipo de categoria não permite o parcelamento sem juros.
Premium: Seguindo a classificação do Mercado Livre, o tipo de anúncio Premium tem a exposição máxima, além de permitir que o consumidor realize o parcelamento sem juros.
O marketplaces disponibiliza uma lista de comissionamento cobrados, de acordo com a categoria e tipo de anúncio.
Você pode ter acesso aqui.
Além dos tipos de anúncio e comissionamento, o Mercado Livre possui uma regra onde produtos com um valor menor de R$ 79,00, pagam uma taxa adicional de R$ 5,00.
No caso do Mercado Livre, o marketplace possui uma regra, onde anúncios a partir de R$ 79,00 devem oferecer frete grátis ao consumidor.

Automatização da precificação

Além de levar em consideração a política de custos de cada marketplace, o lojista deve se atentar também aos custos fixos da sua operação e tributação em que a empresa se enquadra.
Com a identificação desses valores você consegue automatizar a precificação correta do seu produto, a Nérus disponibiliza para seus clientes um módulo de auxílio para precificação de produtos exclusivo para vendas online.
Esta solução permite a criação de templates de precificação, vinculados aos anúncios, facilitando assim a gestão de precificação utilizada pelo o cliente.
Tem dúvidas em relação a como gerenciar a precificação dos seus produtos tanto para venda física quanto para venda online, a Nérus tem uma expertise em soluções para o varejo de mais de 30 anos, entre em contato com um de nossos consultores, será um prazer ajudar o seu negócio a ter um melhor controle financeiro.

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