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Acompanhamos centenas de vendedores on-line e conhecemos algumas empresas, não muitas, que adotaram “preço baixo” como a principal estratégia no marketplace. Podemos antecipar que os resultados não foram bons. Essa estratégia pode até gerar volume mas não compensou para nenhum deles. Como assim, vender muito não é bom? Não é isso. O problema é que no mundo on-line você está a “um clique” do seu concorrente. Se o preço for seu diferencial, prepare-se para brigar com alguém muito próximo, queimando margem. Não recomendamos esta abordagem
Ok, ok, mas qual a dica para vender mais?
Infelizmente, não existe uma dica apenas. Já passamos por elas anteriormente nos artigos que compõem esta série. Não existe apenas uma. As 6 dicas anteriores se concentram nos principais fatores que influenciam nas vendas, mas vamos revisar isto aqui.
O marketplace é uma plataforma tecnológica especialmente orientada para vendas. Contudo, ela não olha apenas o preço. Os algoritmos dos marketplaces estão o tempo todo combinando diversos fatores para escolher o que mostrar para o consumidor. E fazem isso com muita eficiência. Entre os fatores que são avaliados continuamente para apresentar o produto para um consumidor estão: preço, prazo, frente, reputação, taxa de conversão, etc. Preço é apenas entre vários, não é o principal. Duas ofertas no mesmo marketplace com preços diferentes serão analisadas junto com todos os fatores anteriores.
Preços muito baixos com reputação (estrelinhas) muito baixo são um sinal ruim do ponto de vista do marketplace. Preço um pouco mais alto, com prazo bem mais baixo, pode ser a combinação ideal para quem tem pressa. E por aí vai. Para mais informações, leia os dois artigos sobre ecommerce / marketplace e o mito do preço baixo (artigo 1 e artigo 2)
Desta forma, para vender mais, não use apenas o preço. Análise, criatividade (anúncios, atendimento, etc) e muito teste são dicas mais quentes. Procure combinações que fazem mais sentido para sua empresa e para seu mix de produtos.
Quer saber mais sobre como melhorar suas vendas digitais de forma segura e com sucesso? Entre em contato com a Nérus e conheça nossos produtos e serviços. Ajudamos nossos clientes a vender pela internet (e-commerce e marketplaces) de forma totalmente integrada com seu ERP atual.
Tudo isso se reverte em qualidade de atendimento e redução de custos.
Um dos grandes benefícios dos marketplaces em relação ao site próprio de uma empresa é o enorme volume de investimento que empresas como Mercado Livre, Amazon e B2W fazem em verba e tecnologia de marketing digital. Não se trata de apenas dinheiro, se trata também em constante pesquisa para saber como aparecer melhor para o consumidor.
Como consequência, conseguem atingir consumidores que dificilmente uma empresa sozinha conseguiria fazer. E daí? E daí que ao fazer uma venda para este consumidor que a empresa dificilmente conseguiria atingir o marketplace entrega quase todas as informações para o seller (vendedor). A pergunta importante é: o que você faz com essas informações? A maioria das empresas não faz nada.
Algumas empresas que já despertaram para esta importante informação já começaram a se movimentar, tanto física quanto digitalmente. Quando um pedido chega para sua empresa via o marketplace, uma das primeiras coisas que você deve fazer (depois de atender ao pedido) é tratar estas informações com muito cuidado. Você pode, entre outras coisas, enviar um folheto ou cupom de desconto para este cliente comprar no seu site próprio na próxima vez.
Com isso, ele iria economizar tempo e dinheiro quando precisasse de seu produto novamente. Além disso, deveria tentar coletar informações adicionais desse consumidor como seu email ou telefone para nutrir este consumidor com informações sobre seus produtos e sua empresa e tentar trazê-lo para seu site próprio.
Entre outras palavras, uma boa estratégia de marketing direto. Para quem não sabe, fazer marketing direito significa falar diretamente com um consumidor que você já conhece sem gastar rios de dinheiro.
Ainda assim, pode aparecer uma outra dúvida: o que, ainda tenho que manter um site próprio? Isso fica caro demais, não?
Diferente do que muitas empresas pensam, manter um site próprio básico (mas bem funcional) não é caro. Plataformas como Loja Integrada, Simplo7, MercadoShops, JN2 e Jet estão ao alcance de qualquer empresa que já está no marketplace.
Se optar por uma boa plataforma de integração, como Venda.lá ou Nerus O2 por exemplo, poderá manter todas as informações atualizadas em vários canais sem gastar nenhuma energia a mais.
Desta forma, poderá vender nos marketplaces, capturar novos clientes e transferir estes clientes para seu canal próprio, reduzindo o custos com comissões e ganhando visibilidade da sua marca própria.
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Nossos clientes parecem não acreditar mas os clientes já aceitam retirar na loja.
Vender no marketplace e retirar na loja? Isso existe? Diversos clientes ainda tem dúvida sobre isso.
Sim, isso existe e é forte. De acordo com informações oferecidas pela própria Magazine Luiza no começo de 2020 (ainda com lojas abertas), essa modalidade de venda representava quase 30% das vendas de tudo que era vendido pelo marketplace.
Ok, você pode pensar, mas isso não pode não me interessar pois tenho uma rede de lojas e gostaria que os produtos sejam retirados na minha loja.
Fique tranquilo, hoje Mercado Livre, B2W (Americanas) e Magazine Luiza já oferecem as duas modalidades, tanto entregar o produto direto na loja própria, caso tenha um rede, quanto receber nas lojas de terceiros. A B2W e o Mercado Livre já oferecem pontos de entrega terceirizados.
O que eu ganho com isso? Aprendizado (maior volume de vendas), redução do frete (pois o cliente irá retirar na loja) e maior flexibilidade para quem não tem condições de estar em casa o dia inteiro.
Caso você tenha uma rede de lojas (muitos varejistas e atacadistas possuem uma estrutura própria) podem aproveitar sua rede física para facilitar a vida dos consumidores que moram perto ou passam perto de um ponto. Isso aumenta a confiança de receber a mercadoria e também oferece um contato humano em caso de qualquer problema.
Maior confiança significa mais vendas. Para aqueles que possuem uma rede própria também significa maior fluxo no ponto de venda (lojas) com maior chance de vender.
Algumas pesquisas apontando que o “retire na loja” pode aumentar entre 3% a 5% na venda física (ou até mais dependendo da sua força de vendas). Além disso, se tiver um
cuidado no atendimento do consumidor que vai na loja poderá capturar informações importantes para o seu marketing. Neste caso o marketplace realmente vai colocar o cliente na frente e basta “conversar direito com o consumidor”.
A logística é certamente o maior ganho. Quando o consumidor opta por retirar na loja já existe uma economia direta na “última milha” (entrega porta-a-porta). Uma logística mais concentrada pode deixar todos os pedidos da região em um único ponto sem ter que rodar casa a casa. Além disso, vai eliminar o famoso “o cliente não estava em casa”. Isso acaba.
Outra vantagem é a velocidade, como tudo vai junto para a loja de retirada, a entrega acontece muito mais rápido. Tempo é uma das grandes variáveis do e-commerce. Quanto mais rápido, mais vendas.
Por último e não menos importante, a redução de fraudes, pois o consumidor precisa se apresentar com um documento diminuindo muito as entregas erradas.
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A parceria entre a Nérus e a NDD, potencializa as vendas de empresas de médio e grande porte, com a emissão e recepção de documentos fiscais eletrônicos, através do i-Docs. As soluções de i-Docs, são capazes de melhorar os processos já existentes, de forma estratégica, economizando tempo, recursos e agindo de maneira preventiva para evitar problemas fiscais. O processo é feito pela plataforma de integração Nérus O2.
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No último dia 10/02/21, a Nérus lançou a sua nova versão do Nérus Omnichannel, o Nérus WEB. Como ainda estamos em tempos de Covid-19, tivemos que fazer o lançamento do Nérus WEB de forma virtual, através de um webinar especial para nossos clientes. Parabéns a todo o time da Nérus que nesses últimos anos se dedicou ao máximo para que o nosso sistema correspondesse às expectativas de nossos clientes. O Nérus WEB agora é uma realidade, e 100% omnichannel! Nosso agradecimento especial à todos os clientes, parceiros, time de desenvolvimento e em especial à Diretoria (Cleber Piçarro, Leonardo Dicker e Marcos Nannetti).
O Nérus WEB, com sua nova arquitetura, oferece mais agilidade e integração para o seu negócio. Entre as inovações estão sua nova API, a gestão de perfis, dashboards dinâmicos e, o mais importante, acessível de qualquer lugar e a qualquer momento. Além disso, o Nerus Web já está totalmente integrado com o Nérus O2, plataforma de integração omnichannel da Nérus, a qual pode levar seu negócio para os principais marketplaces (Mercado Livre, B2W, Amazon, Magazine Luiza, etc), e-commerces (VTEX, Loja integrada, MercadoShops, JN2, JET, etc) e plataformas mobile (ZAP Commerce e Neomode).
Vantagens no Nérus WEB
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Varejo Digital (on-line)
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Quando um cliente entra na internet e resolve concluir uma venda, seja em uma loja virtual ou em algum marketplace, existem algumas expectativas implícitas para esta ação: que a entrega ocorra no menor prazo possível, que o produto tenha sido embalado de forma adequada, protegendo-o no transporte, e que aquilo que o consumidor irá receber seja exatamente o que foi comprado.
Parece relativamente simples resolver essa equação, mas a questão é que nela estão envolvidas diferentes variáveis, que em muitos casos podem ser bastante complexas.
As duas primeiras variáveis estão relacionadas ao processo de separação e embalagem da mercadoria. Ou seja, para garantir que o cliente receba o produto comprado em perfeitas condições de uso, e que o produto seja realmente aquilo que foi vendido, é preciso que o vendedor possua bons processos - tanto físicos quanto tecnológicos - para que essa tarefa ocorra com qualidade.
Especialmente na China e nos Estados Unidos, é cada vez mais comum o uso de robôs responsáveis por executarem o que é conhecido como pick & packing, que pode ser traduzido como apanhar e embalar - na prática, buscar a mercadoria correta no estoque, esteja ela onde estiver, e já embalar, com o material adequado, deixando-a pronta para transporte.
No Brasil, porém, o custo dessas soluções ainda é altíssimo, estando fora da realidade de praticamente todos os vendedores nacionais de produtos na internet. Para pequenos varejistas com um número baixo de pedidos diários, pode parecer exagerada uma preocupação tão grande com o processo de separação e embalagem.
Mas para qualquer empresa que comece a vender mais do que 50 pedidos por dia, erros podem custar a perda de relevância nos algoritmos de busca - e consequentemente menos vendas - e a melhora da qualidade pode passar por um aumento de custos, especialmente pela contratação de mais mão-de-obra.
A última variável tem relação com a entrega propriamente dita. Varejistas físicos de médio ou grande porte, com entrega regionalizada, podem até apostar em entrega própria, aproveitando-se de alguma capilaridade em função das lojas físicas.
Mas empresas somente digitais ou com atendimento em diferentes regiões, terceirizam a entrega invariavelmente, deixando umas das partes mais sensíveis da venda na mão de terceiros. Nem todas as transportadoras conseguem efetuar um trabalho de excelente qualidade, e toda a experiência de compra do cliente pode ir por água abaixo se isso ocorrer.
Foi pensando em resolver esses problemas é que surgiram as soluções de fullfilment, que em uma tradução livre significa cumprimento, preenchimento, realização. Ou
seja, a ideia das empresas que trabalham com fullfilment é justamente cumprir o que foi combinado com o cliente, realizando a operação com sucesso, entregando no destino final o produto certo, em perfeito estado, no menor prazo possível - quem sabe até surpreendendo-o com uma entrega antes do previsto.
As operações de fullfilment de marketplaces estão se tornando cada vez mais presentes na operação de vendedores digitais. Em um cenário onde a Amazon é extremamente forte - e absurdamente eficiente - em terras norte-americanas, B2W e Mercado Livre têm se destacado no cenário nacional, oferecendo aos vendedores a possibilidade de que toda a operação logística seja executada pelos próprios marketplaces.
A motivação é clara: com uma estrutura bastante robusta e confiável em termos físicos, processos bem definidos e muita tecnologia para armazenar, separar e embalar produtos
vendidos, e finalmente entregar no destino final, os marketplaces conseguem garantir uma boa experiência de ponta-a-ponta.
Uma vez que os clientes estejam satisfeitos, a chance de fidelização aumenta, seja comprando mais do mesmo vendedor, seja comprando com outro vendedor na mesma plataforma. O que, no fundo, representa mais vendas, e um círculo virtuoso para todos os envolvidos.
Mas existem algumas questões importantes ao se trabalhar com o fullfilment que merecem a atenção das empresas. A primeira delas se refere aos custos. Terceirizar todo o armazenamento, expedição e entrega - ou seja, a operação logística praticamente inteira - é excelente em termos de delegação de responsabilidades e custos diretos, mas obviamente
há um preço a ser pago por isso.
Cada canal tem uma política diferente para a prestação desse serviço, que precisa ser bem entendida, e esse valor ou percentual deve então ser incluído com bastante critério na precificação dos produtos. No final, o preço de venda deve ser capaz de pagar todas as despesas da venda - incluindo a logística - e ainda gerar lucro (à exceção de campanhas ou ações com propósitos específicos).
Parece óbvio, mas é surpreendente o número de empresas que não fazem uma precificação correta, colocando o próprio negócio em risco.
Outro ponto fundamental está ligado à integração das operações do vendedor com o canal digital. Em uma operação comum de fullfilment, o processo começa com a remessa das mercadorias para um depósito de terceiros - o do próprio canal ou algum que ele indicar. Quando ocorre a venda, essa mercadoria é retirada do depósito e enviada para o cliente. Em termos fiscais, ocorre a remessa para armazenamento logístico, o retorno desse armazenamento e o envio para o consumidor final.
Para agilizar o processo, a maioria dos canais já emite as notas fiscais pelo próprio vendedor, utilizando o certificado digital cedido pela empresa. Ao mesmo tempo, é preciso lançar todas essas movimentações nos registros fiscais e contábeis. Se não existir uma integração muito firme entre os sistemas do vendedor e do canal digital, será impossível escalar a operação, além de expor a empresa a riscos fiscais e legais.
Além disso, toda a parte envolvendo a logística reversa está fora desse contexto. Ou seja, se por qualquer motivo a venda for cancelada e o produto for devolvido, caberá ao vendedor se encarregar de todo esse processo e efetuar o devido tratamento, com todos os custos envolvidos.
A dependência do negócio com um único parceiro digital - ou com um canal que representa um percentual muito alto do total das vendas - também merece uma atenção
especial. Políticas de comissões sobre vendas ou sobre operações de fullfilment podem ser alteradas pelos marketplaces sem qualquer aviso prévio.
Não é incomum o relato de vendedores que tiveram seus negócios duramente afetados, de uma hora para outra, em função da alteração de políticas comerciais dos canais. É preciso desenvolver uma parceria forte com o canal, acreditar no bom relacionamento, seguir todas as regras estabelecidas nos contratos e acompanhar de perto toda a movimentação do mercado.
Seminários, grupos de discussão e pesquisas na internet ajudam a aumentar o conhecimento. Mas é importante que a dependência muito forte de um único canal também seja vista como um ponto de atenção na estratégia de vendas, e que ela esteja sendo acompanhada a todo momento.
As operações de fullfilment representam uma ótima oportunidade para que vendedores de qualquer porte possam oferecer uma melhor experiência para o cliente desde o momento da compra até a entrega final.
A verticalização desses processos está funcionando tão bem que já existem redes de armazéns oferecendo esses serviços, com ofertas independentes do canal digital. Observados os pontos de atenção aqui descritos, essas operações representam um avanço importante na qualidade da venda, e devem fazer parte da estratégia digital de qualquer vendedor.
A Nérus possui larga experiência em integração com canais digitais, especialmente marketplaces. Por meio do desenvolvimento de um ERP Omnichannel para varejistas, a Nérus entende profundamente os processos envolvidos nas operações de fullfilment e como efetuar a melhor integração com os canais digitais.
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