Assumo que fiquei um pouco preocupado com a abordagem, pois achei que alguns dos presentes não teriam paciência para os aspectos básicos e outros para os muito elaborados. Estava errado. Havia me esquecido de um aspecto chave: a estratégia de cada um é o ponto mais relevante e todos os empresários e executivos que estavam lá, representavam empresas ativas e principalmente lucrativas. Mas todos possuíam algo em comum: tinham algo a melhorar.
Para todos os apaixonados pelo varejo, vale a pena ouvir com atenção a entrevista imperdível do José Galló presidente das Lojas Renner à Geraldo Samor, analista da Veja Mercados (acesse o áudio da entrevista na íntegra aqui), eu sugiro ouvir, estudar e meditar sobre cada fala de Galló. Vou pegar carona nas dicas do Galló e tentarei estruturar em poucas linhas e de um jeito que possa ser melhor compreendida por todos.
Para o CEO da Renner, o varejo parece não ter segredos, e ele revela na entrevista com muita naturalidade e simplicidade, os grandes desafios vividos pelo varejo atualmente: rapidez das mudanças, o avanço da tecnologia e a proliferação dos canais de vendas. E ainda nos dá uma receita de como sobreviver neste mundo caótico: ter uma essência, ser obsessivo com os custos e usar os avanços da tecnologia a seu favor. Vamos dissecar cada um destes tópicos abaixo que são enganosamente simples de serem compreendidos.
Pelas últimas estatísticas do Banco Central, perto de 55% da operações de venda realizadas no varejo ocorrem com cartões de crédito (33%) ou ou débito (22%).
Em na nossa carteira de Clientes (redes de varejo móveis, eletro, magazine, material de construção e auto peças, entre 5 e 100 lojas), em alguns casos, esse percentual alcança até 70% a 80%.
Frente a sua praticidade e segurança para os varejistas, não há sombra de dúvida que é uma ferramenta importante.
Contudo, com a escalada dos juros nos últimos meses, os parcelamentos fixos, sempre importantes para o consumidor, estão se tornando inviáveis se considerarmos a taxa do adquirente, os custos das antecipações e ainda o juros do rotativo que atingiram picos próximos a 350% a.a..
Ou seja, não funciona para ajudar a vender! Como fazer para superar a limitação de crédito do mercado?
Que ferramenta o varejista tem a seu dispor.
Nós da Nérus sempre acreditamos que precisamos manter uma ferramenta estratégica importante para nossos Clientes: o crediário!
Saiba mais: O segredo do sucesso na conciliação de cartão: quando a ferramenta encontra o processo
Antes de falarmos sobre as vantagens do crediário, um ponto importante: o que é crediário?
Talvez você acredita que saiba o que é crediário, mas sempre bom ler uma definição oficial.
Crediário é um modelo de venda de bens, na maioria das vezes de consumo durável, em que varejistas financiam a compra dos clientes em várias parcelas, acrescentando ou não juros em cada uma delas.
Ficou claro para você o que é crediário?
Mais um instante: você sabe o que é crediário no cartão de crédito?
Ora, ficou fácil saber o que é crediário no cartão de crédito: é essa mesma prática, só que no lugar do varejista, quem financia o cliente é a bandeira do cartão.
Podemos prosseguir agora com as vantagens do crediário?
Ao invés de pagar 2,0% a 4,0% de taxas de administração sobre as operações, nossos Clientes conseguem manter volumes relevantes cobrando juros dos consumidores por volta de 4% a 5% ao mês.
Assim, há uma reversão de 6% a 9% sobre as operações de crédito (melhor que a margem mercantil líquida em algumas operações).
Dessa forma, para quem opera com um Lucro Líquido de 5% a 10% normalmente, significa aumentar a margem 50% em alguns casos.
A segunda, em especial quando o crédito não é tão relevante assim na definição da venda (como magazines e calçados) a vantagem é a fidelização!
Ou seja, uma operação de crediário bem estruturada, traz o consumidor ao ponto de venda com frequência. Muito prático para quem precisa vender.
A terceira, tão importante quanto a segunda, é conhecer o consumidor.
Quem opera com crediário, sabe o que o consumidor compra, em que frequência e como ele paga.
Ou seja, informações importantíssimas para quem precisa vender com regularidade e qualidade.
Isso é Importante para continuar a vender e importante para planejar suas próximas compras.
Logo, apenas essas três características já são essenciais ao varejista moderno. Por outro lado, existem desafios.
Para operar com o crediário é necessário que o varejista tenha caixa para suportar o giro inicial (funding).
Para isso, é essencial que tenha o seu fluxo de caixa bem organizado.
Logo, uma boa ferramenta de gestão como o Nérus pode ajudar muito.
Além disso, pode ser necessário encontrar um agente financeiro que se interesse em financiar parte do funding.
A quem você deve oferecer ou não o crédito? Quanto você pode oferecer de crédito? Para quem você pode repassar este crédito que não é aceitável para você?
Operações como mesa de crédito, análise de crédito manual, consulta a bancos de dados de crédito e até mesmo ferramentas automatizadas de análise de crédito são essenciais.
A Nérus oferece todas essas ferramentas através de seus sistemas e mesmo através de parceiros muito especializados (como a Neurotech).
Conhecer e estar integrado automaticamente com boas financeiras (Losango, Cifra, etc) também é essencial.
É Importante também citar que existem modelos híbridos que permitem o varejista ficar com a crédito saudável para seu porte e estratégia e terceirizar o crédito fora dos seus objetivos de risco para empresas especializadas.
Uma boa ferramenta de gestão de varejo como Nérus também oferece esta facilidade.
Essa é uma área muito complexa, assim como crédito. Nós da Nérus oferecemos recursos básicos para cobrança, mas reconhecemos que na maioria das vezes não se trata apenas de processos.
Entidades especializadas em "recuperação de crédito" (nome mais moderno) são essenciais.
Mais uma vez uma boa ferramenta de gestão como o Nérus pode ajudar muito.
Como? Simples, permitindo que parte da carteira de cobrança seja direcionada para empresas especializadas, sem perder o histórico e o controle de todo o processo.
Logo, entre em contato com seu fornecedor de software de gestão ou conosco e veja como podemos apoiar sua estratégia de crédito.
Sabemos que nada é simples, mas ao oferecer este tipo de alternativa você poderá se beneficiar do:
Dúvidas? Tem mais alguma dica para compartilhar? Escreva para nós através dos comentários!
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