Quem diria que o varejo faria promoções na véspera de datas comemorativas, que até então eram consideradas como a melhor época de vendas no ano. Pois é, estamos vendo isso em vários centros de compras espalhados pelo país. Junto com essa nova onda, iniciou-se algumas discussões nos fóruns relacionados ao varejo: essa tendência é positiva ou negativa para o varejista?

Como o tema é muito complexo, simplesmente podemos afirmar que tudo irá depender das circunstancias específicas de cada varejista, e isso deve ser analisado individualmente, caso a caso. De maneira geral, podemos dizer que isso não é natural e muito menos bom para os envolvidos. Mas individualmente, e se for bem planejado, pode fazer muito sentido e potencializar ganhos.

Planejamento

Provavelmente eu corra o risco de chover no molhado, mas antes de pensar em qualquer promoção, deve-se primeiramente responder as seguintes questões:

• Por que estou pensando em fazer promoções?
• Quais os fatos objetivos estão me levando a pensar nas promoções?
• Existem outras opções ou ações que devo tomar que seriam mais apropriadas?
• Você já discutiu esse assunto com seus gerentes e ou consultores e pediu uma segunda opinião?

Se você realmente chegou a conclusão que deve fazer uma promoção, prossiga com a lista:

• Quais os objetivos devo perseguir nestas promoções?
• Como penso em atingir esses objetivos?
• Quais os recursos necessários para realizar as promoções?
• Como devo comunicar essas promoções para meu público interno e externo?
• Como meus fornecedores poderão engajar e/ou me ajudar neste processo?
• Quais os retornos eu posso esperar?
• Como posso medir e avaliar o retorno das promoções?
• Como esta promoção vai interferir no desempenho dos negócios após o seu término?

Após ter respondido a este pequeno questionário, você já deve ter percebido que uma boa promoção, aqui definida como uma forma de ganhar mais dinheiro do que o habitual, não é uma tarefa rotineira e simples de ser bem feita, correto?

Conheci um varejista que é um craque em promoções e um belíssimo vendedor. Ele tem algumas máximas que funcionam muito em suas promoções.

Algumas máximas do meu amigo varejista:

1. Não se faz promoção com saldos de estoque: segundo ele o nome disso é “queimão” e não uma promoção. Se seu público aceita, gosta de “queimão” e se isso faz parte de sua estratégia comercial, tudo bem! Fora isto é um grande tiro no pé!
2. Não repita a mesma promoção por mais sucesso que ela seja, busque sempre inovar e fazer algo diferente! Diz ele: “Para pegar novos ratos só trocando a ratoeira”!
3. Evite um calendário de promoções anuais. Seu público rapidamente irá descobrir um padrão e vai cobrar as promoções, isso retira a surpresa e pode ser uma bela desculpa dos clientes para adiar compras.
4. Promoção tem data e hora, de início e de fim, e sempre com quantidades limitadas. Cliente tem que ter a nítida sensação que se ele não levar agora, vai perder a oportunidade. Crie um oferta tão irresistível que se alguém perder vai ficar frustrado.
5. Comunicar bem a promoção para o seu público é essencial. Grande parte da verba gasta na promoção será em propagandas bem direcionadas para os seus possíveis novos clientes.
6. Treine a equipe de vendas a exaustão para aproveitar o máximo o aumento do fluxo na lojas. Não perca essa oportunidade para aumentar o seu ticket médio.
7. Crie um clima diferente na loja, fortaleça o astral, melhore a sinalização, o cliente tem que entrar na loja e perceber a diferença! Tente evitar aquilo que todos fazem: papel picado na loja, cartaz amarelo manuscrito e balão já funcionou na década de 90. Use a sua mente criadora e faça diferente!

No próximo artigo abordaremos a execução, a avaliação e como postergar os efeitos da promoção. Clique no link abaixo:

Promoções: Redenção ou Perdição para o Varejo – Parte II