Quando comecei minha carreira em vendas, já faz 32 anos, eu olharia a pergunta que dá título a esse artigo e acharia graça.
Mas como vivemos em um mundo onde tudo parece estar deixando de ser como sempre foi, acho importante refletir sobre o futuro da profissão "Vendedor".
Como será o vendedor do futuro? Como ser um bom vendedor? Quais, afinal, as qualidades de um vendedor de sucesso?
Para começar, é importante deixar claro que:
Não tem como ser um vendedor de sucesso sem deixar o passado para trás. Mas calma! O passado sempre pode deixar alguma lições (do que não fazer mais!). Elas podem dar dicas sobre as habilidades profissionais de um vendedor do futuro.
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A grande maioria de nós espera poder utilizar as experiências do passado para evitar cometer erros no futuro.
[Se quiser, me mande um e-mail que eu te envio um artigo que escrevi há algum tempo atrás sobre esse tema.]
Nada de errado com a ideia. Mas o problema é que, para que as razões de sucesso do passado permaneçam garantindo o sucesso futuro, uma condição precisa ser obedecida:
Não pode haver mudanças nos ambientes interno e externo das organizações.
Fica a pergunta: que chances há disso acontecer? Rigorosamente nenhuma.
Assim sendo, temos que nos preparar para correr cada vez mais riscos por decidir de forma diferente sobre questões já muito antigas.
Imagine um vendedor que não pensava duas vezes ao se deparar com um cliente pedindo "bola" para comprar.
Se aceitar esse tipo de pedido chegou a ser comum no passado, no presente representa o risco de jogar na lama a credibilidade de toda a organização.
Logo, não há a menor dúvida que é melhor não dar propina, mesmo correndo o risco de perder aquele negócio. Com certeza, as qualidades de um vendedor de sucesso mudaram muito... ´Ética em primeiro lugar!
Outra coisa que precisamos considerar é a tal da venda baseada na "tarimba e experiência". No passado a oferta era menor do que a procura. Isso tornava o ato de vender muito mais simples do que é hoje.
Vivemos uma realidade de mercado na qual o consumidor cada vez tem maior consciência de sua liberdade de escolha. Isso faz com que a luta pela preferência dos clientes seja muito mais acirrada do que jamais foi.
Se quisermos sobreviver e sermos bem-sucedidos nessa batalha, precisaremos agir da mesma forma que fazem os grandes especialistas de qualquer atividade importante. Precisamos estudar com afinco e buscar penetrar o mais profundamente possível nas mentes daqueles que compram de nós.
Definitivamente, vendas deixam de ser uma atividade que pode ser desempenhada por qualquer um. As qualidades de um vendedor de sucesso e passam a ser algo que tem muito m mais a ver com profissionalismo e preparação que a mera "tarimba".
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Por último, temos que nos tornar amigos das mudanças, ao invés de resistir a elas. Isso significa manter nossa mente permanentemente aberta para a possibilidade de fazer as coisas de forma diferente daquela que sempre fizemos.
Esse pode de adaptação é uma das grandes qualidades de um vendedor de sucesso.
Se antes bastava ligar para o cliente no final do mês que o pedido estava garantido, agora precisamos demonstrar – com fatos – o nosso comprometimento com o sucesso do cliente.
Isso só é possível com a adoção de uma postura cada vez mais profissional e embasada em conhecimento.
Vendas hoje
O vendedor moderno, não importa qual o segmento do negócio, é um solucionador de problemas.
O perfil de um vendedor de sucesso é o de quem ajuda um prospecto a encontrar o que ele necessita.
Daí o conceito de vender – ajudar profissionalmente um prospecto qualificado a tomar uma boa decisão de compra para ele.
O vendedor ganha o direito de ajudar esse prospecto depois de:
Mas isso não basta. Existem outras qualidades de um vendedor de sucesso.
Quatro características básicas acompanham o vendedor moderno bem sucedido e lhe conferem o status de consultor de negócios:
Uma vez que é de conhecimento que o fator emocional terá 80% de peso na decisão de compra do cliente, não cabe mais ao vendedor dominar apenas as características do produto ou serviço.
Ele precisa conhecer também, de forma clara, as vantagens e os benefícios para então impactar tremendamente o seu prospecto.
É como um automóvel com direção hidráulica (características), mais suave para manobrar e estacionar sem fazer esforço (vantagem), que permite ao motorista chegar menos cansado e mais rápido (benefício).
Necessidade é o problema ou a dificuldade do cliente, a grande oportunidade para o vendedor.
A necessidade pode ser latente, um problema que não é evidente para o cliente e que deve ser identificado pelo consultor para então explorá-lo. Ou pode ainda transformar-se em uma cadeia de necessidades, a forma como se encadeiam as diferentes necessidades identificadas e como uma afeta a outra.
Uma vez identificadas as necessidades e pontuadas de forma clara junto ao prospect ou cliente, o vendedor parte para uma seqüência de questionamentos. E a cada resposta uma nova pergunta vai mais fundo na necessidade ou na “dor” do cliente.
No momento em que o interlocutor não manifestar a resposta, já afetado pela clareza dos fatos que cercam a sua necessidade, e, ao contrário, passar a perguntar, tem-se então o sinal que o vendedor precisava para concluir a venda.
A ausência de respostas e o início dos questionamentos por parte do cliente é a prova de que a emoção atingiu o limite máximo para a sua decisão de comprar.
É nessa etapa que o vendedor assume a venda, descreve o seu compromisso de entrega e se prepara para contornar as objeções quanto ao preço e forma de pagamento.
Em resumo, ser vendedor de sucesso hoje é:
saber usar as ferramentas de marketing para gerar prospects;
Além disso, é necessário ter conhecimento do segmento onde atua, informações, sistematização/método e habilidades para relacionar-se e comunicar-se.
Estar frente a frente com o cliente é a oportunidade para o “gol”. É o momento de identificar a necessidade, a “dor”. Assim, ele poderá avaliar a sua intensidade e as suas implicações, questionar e questionar, cada vez mais profundo, até o momento em que os papéis se invertem e o prospecto é quem pergunta.
O vendedor, então, assume a venda; a emoção atingiu o ápice no processo de decisão de compra.
O passo seguinte é assegurar a entrega, fazer mais e melhor pelo cliente, convencê-lo a repetir a compra ou a comprar outros produtos. Por isso, alimentar o relacionamento e manter comunicação permanente é tão importante.
Repetindo esse processo de forma constante e efetiva, indo de simples vendedor a consultor, só resta comemorar os resultados e transferir as técnicas de sucesso para os demais vendedores.
Eu não tenho dúvida que essa é a era do vendedor. Tecnologia pode facilitar nossas vidas, mas como muitos já disseram, nada substitui o talento humano.
JB Vilhena é presidente e consultor sênior do Instituto MVC.
Fonte: Varejista
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