O e-commerce de forma geral foi o maior beneficiado pela pandemia. Não existem dúvidas sobre isto.
Só na Black Friday as vendas no e-commerce (e marketplaces) cresceram mais de 50% em relação a 2019. O maior crescimento em 20 anos (link moneytimes). Além disso, pela primeira vez na história do Brasil vendeu mais que as lojas físicas (o que é também óbvio). O que muitos ainda alegam, em especial varejistas que ainda não se adaptaram a esta realidade, é que continua muito difícil lucrar mesmo neste contexto.
Principal motivo alegado: o consumidor está a um “clique de distância” e precisa sempre praticar preços muito baixos para vender bem.
Já faz algum tempo que explicamos para nossos clientes que preço não é tudo (nem no físico nem no digital). Se quiser vender barato, sua estratégia terá que ser muito cuidadosa. Além do preço existem diversos outros fatores como prazo de entrega, preço do frete, reputação do vendedor e atendimento (sim, mesmo pela internet você pode atender seu consumidor antes e depois da venda).
Preço é um dos fatores e, acredite, não é o mais importante (veja o primeiro artigo neste link).Bom, para aqueles que ainda duvidam vamos a um caso real. Um de nossos clientes, um varejista com presença nacional, vendia antes da covid, cerca de 1.000 a 1.200 pedidos por mês (anote este número algum lugar.
Bem pouco para o tamanho e para o mix de produtos dele. Sempre defendemos que ele deveria entrar em um marketplace de presença como Mercado Livre ou B2W.
Ele sempre se esquivou dizendo: “não posso entrar no marketplace ou vou ter que rasgar dinheiro para vender. Não tenho como pagar as comissões que eles pedem. Impossível”. Veio o Covid, lojas fechadas e voltamos a conversar com eles e foram para os marketplaces por falta de opção.
Como estão hoje? Aproximadamente 1.000 / dia. Isso mesmo, multiplicaram por 30 vezes suas vendas mesmo depois das lojas abertas. Ok, abaixaram o preço para vender mais, correto? Não. Aumentaram. Isso mesmo, aumentaram seus preços (ou reduziram o desconto que repassavam nas lojas físicas) e multiplicaram suas vendas por 30 (3.000% de crescimento em 4 meses).
Óbvio: entender do produto que vende, entender do consumidor e entender de e-commerce e marketplaces. A esqueci: experimentar. Experiência é tudo. Independente qual seja seu produto, ele não pode ser encontrado em qualquer lugar a qualquer hora. O marketplace em especial coloca você na palma da mão do cliente o tempo todo. A força da propaganda digital dos marketplaces é enorme.
Além disso, vários fatores serão levados em consideração pelo consumidor na hora de tomar a decisão além do preço (prazo de entrega, frete, reputação, marca, etc). Se, na soma de todos os fatores acima o consumidor achar que você é a melhor opção, o preço será obviamente importante mas não será analisado sozinho.
Na internet você espera para receber em casa, ou na loja mais próxima. Você espera conveniência e segurança. Em várias situações o consumidor estará disposto a pagar um pouco mais. Se além disso o seu atendimento foi rápido, se o produto chegar sem falhas e se a operação demonstrar qualidade logística, você ganhará pontos para fazer uma outra venda em breve.
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Até o próximo artigo.
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