Em recente pesquisa promovida pela RIS News nos USA, sobre o que mais irrita os consumidores na ato de compra dentro das lojas, constataram-se os principais vilões do varejo:
Falta de estoque do item procurado;
Checkout lento;
Falta de preparo e conhecimento dos vendedores/atendentes.
Ou seja, a má noticia é que ainda falta o básico dentro do varejo americano. Isto é: ter o produto certo, para o público certo, na hora certa. Além de pagamento rápido e descomplicado e vendedores com conhecimento de causa nos produtos que vendem.
A boa noticia para os varejistas americanos é que mudar esse cenário só depende deles. Porque existem centenas de empresas que possuem processos, sistema e pessoas capacitadas para tratar deste tema.
Se isso é verdade no EUA, o que dizer do varejo brasileiro?
Infelizmente, não existem pesquisas deste tipo no Brasil. Mas, com certeza, ouso dizer, pelo meu conhecimento do ramo, que a ruptura e o excesso de estoque são hoje, de longe, o maior problema do varejo brasileiro.
Neste post, você vai entender o que é ruptura de estoque e como evitar que isso aconteça.
Veja também: 5 passos rotineiros para um estoque preciso
Explico um pouco melhor o que quero dizer. Um varejo tradicional trabalha com alguns milhares de itens e, com certeza, a maior parte das vendas são geradas por algumas centenas deste itens. Trata-se de uma relação tradicional de Pareto 80/20.
Quando temos uma rede de lojas, geralmente convivemos com uma alta flutuação estatística entre as vendas de cada loja. Isso é até natural, visto que cada loja possui uma realidade diferente de público e de concorrência. Portanto, uma praça pode vender bem determinado produto e a outra não.
Além disto, existe um dinamismo muito grande no varejo. E essa realidade pode mudar bruscamente devido a inserção de alguma variável inesperada.
Por exemplo: um cliente nosso foi afetado duramente em uma determinada região porque a prefeitura não estava pagando em dia. Com isso, foi gerado um caos no comércio local, que era muito dependente das compras dos funcionários públicos e dos demais programas sociais.
Portanto, tudo muda muito rapidamente. E se a empresa ficar presa as reposições tradicionais de equalização de estoque, levando-se em conta a média de vendas dos últimos meses, leva-se naturalmente a um desequilíbrio.
Isso acontece porque os produtos que estão em uma curva ascendente (vendendo mais que a média) irão faltar. E os produtos que estão em um curva descendente (vendendo menos que a média) irão sobrar.
E é isto que temos visto quando visitamos alguns clientes e prospects pelo Brasil. Os gerentes com a loja cheia de produtos e reclamando de faltas, além dos diretores na matriz com dificuldades de entender o porquê.
Na verdade, existe um excesso de produtos que não vendem e uma falta de produtos que vendem, gerando para a empresa uma perda significativa e redução em vendas.
Você já deve ter entendido o que é quebra d estoque.
Quebra de estoque ocorre quando faltam mercadorias para tender os cliente. As terríveis prateleiras vazias, da imagem deste post!
Saiba mais: 8 dicas de controle de estoque para seu e-commerce
O que podemos fazer para evitar essa situação? Cada caso exige uma solução específica, desenhada para as necessidades dos lojistas e dos recursos existentes. Mas geralmente passa por algumas providências conhecidas.
Armazenamento do estoque no lugar que possa agrupar o maior número de lojas possíveis: essa diretiva é fácil de entender.
Como temos variações de vendas por loja, se por exemplo, agruparmos duas lojas, as variações tendem a se reduzir visto que algumas sobras irão encontrar algumas vendas e irão se anular.
Se fizermos isso para 10 lojas, as discrepâncias tendem a se anular e teremos novamente menos ruptura, então quanto mais eu agrupo, menor as discrepâncias e mais assertiva se tornam as minha previsões.
Por isso, grande parte do varejo já entendeu que o grande segredo de como evitar ruptura de estoque é ter um centro de distribuição para reter o maior volume de estoque nos depósitos centrais.
Assim, você vai enviar para as lojas somente o estoque absolutamente necessário para suprir alguns dias até o próximo ressuprimento.
Abastecer as lojas o maior número de vezes o quanto for possível, dentro de uma viabilidade econômica mínima.
Para isso, remeta ao estoque das lojas somente as mercadorias essenciais e que estão sendo solicitadas para um curto período de tempo até a próxima entrega.
Se agirmos dessa maneira, rapidamente teremos reposição dos produtos em falta e reduziremos as rupturas.
Retirar das lojas mensalmente todos os itens que não tiveram movimentação nos últimos 60 dias. Depois, direcioná-los para a venda em outras unidades.
Essa ação é importante para equalizar os estoques das filiais e ajustar a demanda de cada uma delas.
Acompanhar sistematicamente os 20% dos itens que irão lhe dar os 80% das vendas.
E dentro destes itens, marcar os que são essenciais. Geralmente são não mais que 200 itens por rede que não podem faltar de maneira alguma.
Esses são os itens que os consumidores ficam mais estressados se não encontrarem. Por exemplo: imagina você em uma farmácia e não encontra uma Neosaldina, não é terrível?
Portanto, certifique-se que o seu varejo tenha pelo menos as “neosaldinas” em estoque sempre.
Esse trabalho não é apenas do seu pessoal da logística, mas também do seu gerente de loja.
Ele deve olhar a lista destes produtos todos os dias, duas vezes ao dia, no começo da manhã e no final do dia. E se faltar algum dos produtos desta lista, o alarme deve soar.
De imediato, a equipe de incêndio deve agir. Mova montanhas, mas não permita que sua loja fique sem as “neosaldinas”. O cliente irá agradecer.
Outra ação mais radical promovida por alguns lojista e que funciona bem, dependendo do ramo, é a eliminação das áreas de estoques nas lojas.
Dessa forma, há a transformação de toda área destinada ao estoque em áreas de vendas nas lojas.
Assim, você não corre o risco de ter produtos encalhados nos estoques nas diversas lojas. E você garante que toda a mercadoria está exposta para a venda e aos olhos dos clientes.
Com isso, você aumenta a área destinada a venda, podendo aumentar o seu mix de produtos e vender mais.
Mas para operar nesse modelo a sua logística de distribuição deve estar bem ajeitada e completamente funcional.
Veja mais: 5 dicas de controle de estoque que vão mudar sua forma de trabalhar
Bom, é claro que estas são apenas algumas dicas de como evitar ruptura de estoque.
Na verdade, existe bem mais a ser feito. Mas se você seguir este caminho já terá feito muito para o seu comércio.
Portanto, em meio a crise, antes de sair desesperado e despreparado para atacar em várias frentes e em oportunidades que aparecem a todo momento, os varejistas devem primeiro fazer o dever de casa.
E o primeiro grande dever é evitar a todo o custo a ruptura de estoque dos itens essenciais.
Isso já será um grande passo na direção certa. Depois, pense nos dois próximos problemas levantados pela pesquisa: checkout lento e treinamento para vendedores.
Ficou claro para você como evitar ruptura de estoque? Alguma vez você já calculou o índice de ruptura em suas lojas? Você sabe o quanto perde de vendas por não ter o produto em estoque?
Entre em contato conosco e deixe as suas perguntas e considerações, temos muito o que conversar!
Forte Abraço e Boas Vendas!
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