Saiba o que fazer para se destacar no marketplace e vender mais.
Os marketplaces (já falamos bastante) são responsáveis por 58% das vendas on-line , portanto ocupam um lugar de destaque nos e-commerces mundiais . No Brasil não é diferente. O crescimento vertiginoso dos marketplaces tem contribuído para a transformação do varejo no país.
Por isso, participar deles deixou de ser uma opção, hoje se tornou uma obrigação para o varejista físico. Mas quais são as dicas e os cuidados que temos de ter para que a relação marketplace e varejista seja saudável e gere valor para o consumidor na ponta?
Vamos lembrar que os marketplaces são shopping virtuais e tais como seus semelhantes físicos, ditam as regras da relação com os lojistas. Ou seja, não adianta nada querer brigar com quem é mais forte do que você.
Portanto, criar um relacionamento com os marketplaces é essencial para que o lojista consiga tirar o melhor proveito da relação. É somente com muito relacionamento que você vai entender quais são as regras escritas que são exigidas e quais aquelas que são para inglês ver. Além disto, é somente com muita aproximação que você pode antecipar os movimentos e as metas impostas pelos marketplaces, que mudam de acordo com ambições e planos traçados, e se beneficiar por se adaptar mais rápido a elas. Também é importante desenvolver um relacionamento para quando os marketplaces não repassarem corretamente as comissões, seja por problemas operacionais ou de mudanças de regras súbitas que são impossíveis de serem cumpridas se você não tiver conhecimento prévio.
Geralmente, os varejistas que conheço, que trabalham com múltiplos marketplaces, têm um gestor responsável por cada um destes marketplaces e são eles os responsáveis por desenvolver o relacionamento e garantir o crescimento de vendas nestes canais. A especialização e o foco de cada gestor vai garantir no médio e longo prazo um desempenho superior e diminuirá consideravelmente os atritos na relação.
O lojista físico já entendeu que os marketplaces precisam de um certo mix de produtos e que quando a sua loja encaixa dentro do que eles precisam, as condições mudam drasticamente. Nada melhor do que negociar com quem quer comprar.
No entanto, para ser querido, você deve ter um desempenho superior. E na maioria das vezes este desempenho vem da capacidade de entrega dos produtos em um espaço de tempo curto a um custo total (preço + frete) competitivo. Esta capacidade só vem quando você cria e desenvolve uma cadeia de logística que seja perene e que consiga trabalhar com os volumes de venda que possuem uma flutuação estatística enorme. Assim o desenvolvimento de parceiros logísticos que envolve:
passa a ser fundamental na sua estratégia de crescimento.
Tudo que os marketplaces querem é que você, lojista, consiga entregar a mercadoria vendida, no prazo correto, no preço acordado e prestando conta ao consumidor quando isto é exigido. Enquanto o consumidor está sendo atendido pelo lojista e tem as suas questões resolvidas, os marketplaces estarão bem satisfeitos com a atuação dos sellers. Mas basta um consumidor reclamar e as coisas começarão a ficar muito tensas neste relacionamento. Portanto, o segredo aqui é ter um SAC rápido, eficaz e que tenha um rastreamento on-line, de modo que mostre aos marketplaces que o consumidor está, no mínimo, faltando com a verdade em suas reclamações. Sem isso, a culpa será integralmente do lojista e este será punido com severas restrições de venda e glosas terríveis e injustas no seu extrato de comissionamento.
Como é muito difícil ser um campeão em todas as categorias de produtos, muitos marketplaces têm se especializado em alguns ramos do varejo. Portanto, cabe ao lojista fazer uma curadoria e verificar em quais marketplaces ele deverá colocar as suas fichas.
Aqui cabem duas posturas: ir para um marketplace que tem uma audiência melhor no seu segmento e brigar com os grandes varejistas que já estão lá ou se alinhar com os marketplaces que querem crescer na sua categoria e ajudá-lo a desenvolver a sua categoria em um mercado pouco explorado. O mais importante é ter um plano de voo e saber onde estão as suas melhores chances de obter vantagens no médio e longo prazo.
Nunca coloque todo os ovos em uma única cesta. A concentração excessiva das vendas em um único canal pode levar uma empresa à insolvência. Portanto, use o poder dos marketplaces com parcimônia e cuidado. Além disso, lembre-se de que, com apenas um botão, alguém lá pode te tirar do jogo em questão de segundos.
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Artigo escrito por: Cleber Piçarro
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