Competência ou Sorte?

Na última semana escrevi o artigo "Crise ou Má Gestão", no qual expunha a dificuldade de uma empresa (a qual não era nosso Cliente). A referida empresa já foi uma importante rede de calçados de Minas Gerais. Realmente fiquei  impressionado negativamente com o ocorrido (acesse o artigo aqui). Contudo, José Carlos, experiente profissional de vendas da Nérus, chamou minha atenção: "Cléber, pare de ressaltar o negativo, isso não ajuda em nada, seja em tempos de crise ou mesmo fora deles. Destaque o positivo, vamos inspirar nossos Clientes e Prospects". Fui forçado a concordar. Odeio errar mas pelo menos sempre tento aprender com os erros. Foi só me esforçar um pouco, buscar na memória, e encontrei rapidamente alguns exemplos bem positivos na nossa própria carteira de clientes. Detalharei um deles a seguir.

Encerramos recentemente um projeto com muito sucesso em uma rede de lojas de confecção infantil com alto giro (cerca de 800 cupons/dia/loja e alguns cupons com mais de 100 itens!). Como todo projeto de software EOS (Enterprise Operating System, "sistema operacional corporativo" ou ERP para quem prefere), tivemos desafios é claro. Contudo, me arrisco a dizer que neste caso foram muito poucos em relação a média que já presenciei durante cerca de 25 anos lidando com software.

Como explicar o sucesso do projeto pelo lado do Cliente? O que ele fez de diferente para esse projeto terminar tão bem? Pensei, pensei... Claro! O patrocínio do empreendedor, sócio e diretor da empresa! De acordo com o site do PMI este é o fator mais importante para o sucesso do projeto: patrocínio forte de cima. Contudo, além do patrocínio, da vontade do dono, estão certamente outras competências do próprio diretor.

Ele é um empreendedor de mão-cheia e se envolve para fazer tudo que acha importante dar certo! Acho que é isso, será? Mas o que o motivou a apoiar o projeto? Por que ele deveria achar isso importante? Como iríamos devolver este tempo dedicado em benefícios para a rede de lojas? Vamos examinar os fatos.

Durante todo o projeto, o qual se iniciou em Março/15 e terminou em Julho/15 ele deixou claro suas expectativas: no meio de uma "crise já instalada no Brasil", QUERIA MUITO expandir seus negócios. Ora, qual a importância do software para isso? É óbvio: o software era um ponto crítico, chave para o sucesso! Com um bom software, teria controle e tranquilidade para essa expansão e ele não deixaria nada atrapalhar isso (Torre de Controle, Rotinas de Vendas, Controle de Estoque, Controle Financeiro, Fiscal, Contábil, etc). Ele havia encontrado uma ótima solução, e iria fazer o projeto acontecer. Mas um bom produto e serviço, "ainda é pouco". O que mais o motivava? Por que ele colocava tanta energia no projeto? Continuemos em frente.

Logo no começo, definiu uma equipe competente para acompanhar, sempre esteve presente nas reuniões de status e estava atento a todos os pequenos problemas. Sempre que alguma coisa saia do lugar, ele entrava em contato e respondíamos o mais rápido possível. Quando errávamos, o cliente era incisivo, mas sensato em suas colocações. Quando a equipe dele fazia isso, idem. Justiça é a chave. No final, um projeto no qual esperávamos executar em 3 meses, teve um atraso apenas de 30 dias. Apesar de parecer muito, 33% de extensão de prazo, é de longe um bom indicador em termos gerais, ainda mais se tratando de um projeto bem curto.

Bom vamos começar. Por que ele estava tão engajado e empolgado?

O mais importante, com o sistema em operação, ele poderia se dedicar as tarefas mais nobres do negócio: a estratégia do varejo. Com o sistema anterior ele não tinha os números (e o negócio nas mãos). Desde o início, ele não queria um software apenas. Ele já estava analisando diversos pontos de venda. Na entrada em produção do sistema (isso mesmo, no mesmo dia) inaugurou uma loja em um novo shopping da capital mineira.

Em poucas semanas após a virada do sistema, inaugurou outra loja de 200 m² em um dos mais importantes e tradicionais shoppings da cidade. Oportunidade imperdível pelas condições oferecidas no meio de uma "crise". Crise que nada, para ele uma baita oportunidade!  Em resumo: duas lojas em 30 dias ou menos. Uma boa performance!

Aproximadamente 1 mês depois da entrada em produção, numa data importante, descobriu um dos recursos relevantes do Nérus, "campanhas de vendas pré-configuradas", e entendeu que poderia lançar rapidamente uma campanha em toda a rede, aproveitando uma data importante sem perder controle sobra a mesma e, principalmente, apurando o retorno obtido. E assim o fez! Sucesso de novo! Rapidamente ganhou dinheiro com um recurso do sistema. Mérito de novo dele que "correu atrás para descobrir como poderíamos ajudá-lo" e colocou em funcionamento em 2 dias!

2 meses depois da virada, começou a analisar uma nova linha de produtos que poderia lançar. Nesse ponto nosso único mérito foi lhe dar tranquilidade sobre a operação, liberando seu tempo para pensar no que é mais relevante, a estratégia de vendas. Buscou designers, definiu a coleção, produziu e colocou nas lojas. Puxa, que crise que nada, ele quer saber o que está vendendo e agir rapidamente.

3 meses depois da virada, ficou em cima da sua infra-estrutura de rede para garantir que as lojas não ficassem lentas ou mesmo desconectadas. Para o varejo, a loja é tudo. Loja funcionando é faturamento no caixa. Loja funcionando rapidamente é loja atendendo bem ao consumidor. Ele pessoalmente supervisiona a "contingência de conexão" do NÉRUS EOS com suas lojas. Nérus também ajuda muito com seu consumo de banda muito econômico (menos de 32k por estação) e sua conexão persistente que pode recuperar a transação em caso de queda de rede. Contudo, se a rede é lenta ou instável, não tem mágica: a operação vai sofrer. Não é fácil o que ele faz com sua infra-estrutura mas quem quer crescer tem que se lembrar que a rede é mais que apenas uma tecnologia. Ela é parte essencial para manter sua rede funcionando, chave para o sucesso.

4 meses depois da entrada em produção do Nérus, ele já está pensando em redesenhar o layout das lojas. Novas marcas, novo atendimento, novos pontos, etc. Ele não está esquecendo da crise. Está apenas buscando não se entregar a ela. De novo, o que podemos entregar é controle.

5 meses depois da virada, estamos discutindo a fase 2 projeto, expandindo diversos processos que Nérus pode oferecer para aumentar o controle e automatismo. Nosso mérito é fazer o software e ter serviços compatíveis para garantir o funcionamento do mês. O dele é reconhecer o que é prioritário e demandar dos fornecedores.

Não vamos diminuir nossa importância, acho que a Nérus faz bem o que se propõe (Processos, Sistemas e Tecnologia para redes de lojas). Um dos importantes fatores para este sucesso certamente é o Nerus, nosso sistema de gestão EOS, já totalmente adaptado a Cloud Computing (ou computação nas nuvens), o qual tem uma excelente aderência para este segmento (além de outros 5 ramos de varejo). A experiência de nossa equipe também é outro fator... Tudo isso ajudou mas tinha algo mais... Algo até mais relevante pois esses fatores estão presentes em todos os outros projetos.

Contudo, (1) a energia, (2) a presença, (3) o controle, (4) a inovação, (5) a constante análise dos riscos e, principalmente, a (6) visão estratégica do Empreendedor (com "E" maiúsculo) nos supera em muito. Se entregássemos isso tudo e não tivéssemos tanta competência, o projeto não tería tanto sucesso. Em 7 ou 8 meses com os quais me relacionei com este Cliente, nunca saí de uma reunião com ele sem ser provocado a pensar, buscar soluções ou mesmo aprender alguma coisa que pudesse também levar para a Nérus. Honestamente, acredito que competência e trabalho trazem muita sorte. Ele merece o que conquistou e temos honra de estarmos juntos nesse momento.