Black Friday: como vender mais?

Quando chega novembro, você provavelmente já começa a lembrar da Black Friday, não é mesmo?

Segundo uma pesquisa da GFK, as vendas deste ano deverão alcançar R$ 13,5 bilhões no setor de Bens Duráveis, crescendo 4% em relação a 2018. Por isso, se a sua empresa participa da Black Friday, é fundamental conhecer algumas técnicas para entrar com tudo nas vendas.

Criada nos Estados Unidos, a Black Friday chegou ao Brasil em 2010, mas levou um tempo para se consolidar. Em uma pesquisa apresentada pelo Google, 99,5% das pessoas já têm conhecimento sobre a data atualmente, mas, em 2014, essa porcentagem era de apenas 27%. Além disso, no ano passado, 69% das pessoas entrevistadas já haviam participado da Black Friday antes.

Muitas empresas acabam aderindo ao evento como forma de “não ficar de fora”, mas será que isso é o suficiente? E, para as empresas que planejam essa participação com antecedência, será que estão lucrando tanto quanto poderiam?

É o que vamos descobrir com essas 3 dicas para vender mais na Black Friday.

1) Organize um planejamento

O primeiro passo para aumentar suas vendas é manter a casa em ordem para receber os novos clientes. Você já sabe quais dos seus produtos ou serviços vão entrar na Black Friday? Qual será o desconto? Se você trabalha com produtos físicos, seu estoque está preparado para o aumento de demanda?

Existem muitas variáveis na realização deste evento, por isso, um bom planejamento te ajuda a se preparar para as diferentes situações que podem ocorrer.

Além disso, se os seus clientes geralmente precisam entrar em contato antes de fechar uma compra, lembre-se de que isso pode acontecer em volume muito maior durante a Black Friday. Por isso, prepare sua equipe comercial para o aumento no fluxo de clientes.

2) Defina sua estratégia

Não adianta participar da Black Friday se o seu público não souber, certo? Então defina uma estratégia de divulgação com os canais a serem utilizados, um cronograma de publicações e as métricas que você utilizará para medir o desempenho da sua estratégia.

Lembre-se de considerar mídia orgânica e paga, para abranger os diferentes meios de acesso ao público, além de estimar o orçamento destinado ao marketing. Você pretende usar as redes sociais? Quais delas? Vai destinar uma parte do orçamento para influenciadores ou focar apenas em Facebook Ads, Google Ads e Instagram Ads?

Nesse momento, é essencial saber quem é o seu público para entender de que forma eles se comportam e através de quais canais você vai conseguir uma conversão maior com menos gastos.

3) Utilize gatilhos mentais na sua comunicação

Quando se trata de negociação, não se pode deixar de lado os gatilhos mentais. Você quer saber como vender mais na Black Friday? Então essas técnicas com certeza podem te ajudar.

O psicólogo Robert B. Cialdini apresentou 6 princípios fundamentais da persuasão no seu livro "As Armas de Persuasão". Qualquer pessoa que deseja melhorar suas negociações precisa conhecer e dominar esses princípios. São eles:

• Compromisso e coerência: estimular o cliente a firmar um compromisso, ainda que pequeno, faz com que ele queira se manter coerente com o compromisso assumido.
• Reciprocidade: oferecer conteúdo e materiais ricos gratuitos aos clientes aumenta as chances de eles quererem consumir seu produto ou serviço pago como forma de retribuir.
• Escassez: quanto maior é a dificuldade ou urgência para adquirir um item, mais valor ele terá nas nossas mentes.
• Prova Social: temos a tendência de observar o comportamento dos outros antes de tomar uma decisão, por isso, mostrar depoimentos e comentários de outros compradores aumenta as chances de uma pessoa se interessar pelo seu produto ou serviço.
• Autoridade: a opinião de um especialista no assunto pode influenciar nossas escolhas por já existir a premissa de que ele possui conhecimento sobre o produto ou serviço.
• Afeição: é mais comum aceitar pedidos e sugestões de conhecidos do que de estranhos, por isso, o seu papel é conhecer mais sobre o cliente para criar essa relação de proximidade e conquistar a confiança dele.

Usar esses gatilhos mentais, seja em conteúdos escritos ou no pitch comercial, com certeza vai te ajudar a vender mais na Black Friday.

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