Todo comerciante que conheço possui um sistema muito particular de auferir se a sua empresa está indo bem ou não. Apesar do desenvolvimento da informática e da facilidade de se criar informações cada vez mais relevantes para a tomada de decisão, a grande maioria dos empresários ficam satisfeitos com apenas 03(três) índices que eles julgam mais apropriado para guiar os seus negócios.
Não quero aqui questionar a validade ou não deste sistema, uma vez que o próprio mercado irá se encarregar desta tarefa. Vou fazer neste momento uma reflexão que irá nos auxiliar na escolha de pelo menos 03(três) bons índices que nos leve com mais segurança na direção escolhida.
A maioria dos comerciantes usam o total das vendas como um dos índices mais relevantes para a tomada de decisão nos seus negócios. Muitos pedem para ser informados no final do dia sobre o faturamento auferido, e assim rapidamente analisam a situação com base nos dados anteriores fazendo suas suposições e definindo ações para incrementar ou reverter a curva de crescimento das vendas.
Por ser um dado de fácil apuração é natural que muitos a usem, mas será que é a melhor métrica para nosso negócio? Isto me faz lembrar a paródia de três empresários. Um só se preocupava em vender cada vez mais, pouco se importando com a rentabilidade do negócio. Acabou sendo adquirido pelo empresário que era competente o suficiente para se preocupar com as vendas e a rentabilidade, auferindo grandes lucros. Este último não resistiu a uma oferta milionária do último comerciante, que além das vendas e do lucro, se preocupava também com a geração de caixa de sua empresa.
Ou seja o faturamento nos diz muitas coisas, mas sozinho é incapaz de nos dizer tudo. Isto porque o mix de produtos do varejo é composto por milhares de itens e todos possuem uma marcação de preços diferentes, assim o custo das mercadorias vendidas é variável em função do mix que foi vendido. Desta maneira o valor das vendas não diz o que mais interessa ao comerciante: qual é o montante que sobrou das vendas após o pagamento dos custos dos produtos vendidos e dos impostos sobre vendas pagos? O melhor nesta situação seria utilizarmos o conceito de margem bruta ou margem de contribuição auferida, ou seja, sabermos não apenas o volume das vendas mas o que sobrou das vendas para pagarmos nossos custos fixos (aluguel, energia, folha de pagamento, etc) e obtermos nosso lucro.
Nos próximos artigos continuaremos abordando a questão e iremos nos aprofundar em outros índices que juntos farão muito sentido para o empresário.
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