Todo comerciante que conheço possui um sistema muito particular de auferir se a sua empresa está indo bem ou não.
Mas, apesar do desenvolvimento da informática e da facilidade de se criar informações cada vez mais relevantes para a tomada de decisão, a grande maioria dos empresários ficam satisfeitos com apenas 03(três) índices que eles julgam ser os mais apropriado para guiar os seus negócios e como medir o desempenho de uma empresa.
Neste post, você vai ver maneiras práticas e efetivas de como medir o desempenho de uma empresa.
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Não quero aqui questionar a validade ou não deste sistema, uma vez que o próprio mercado irá se encarregar desta tarefa. Mas vou fazer uma reflexão que irá nos auxiliar na escolha de pelo menos 03 (três) bons índices (indicadores de processos) que nos levem com mais segurança na direção escolhida.
A maioria dos comerciantes usam o total das vendas como um dos índices mais relevantes para a tomada de decisão nos seus negócios.
Muitos pedem para ser informados no final do dia sobre o faturamento auferido, e assim rapidamente analisam a situação com base nos dados anteriores. Fazem suas suposições e definem ações para incrementar ou reverter a curva de crescimento das vendas.
Por ser um dado de fácil apuração, é natural que muitos a usem. Mas será que é a melhor métrica para nosso negócio? Isto me faz lembrar a parábola de três empresários.
Um só se preocupava em vender cada vez mais, pouco se importando com a rentabilidade do negócio. Acabou sendo adquirido pelo empresário que era competente o suficiente para se preocupar com as vendas e a rentabilidade, auferindo grandes lucros. Este último não resistiu a uma oferta milionária do último comerciante, que além das vendas e do lucro, se preocupava também com a geração de caixa de sua empresa.
Ou seja, o faturamento nos diz muitas coisas, mas sozinho é incapaz de nos dizer tudo. Não tem como medir o desempenho de uma empresa dessa forma.
Isso porque o mix de produtos do varejo é composto por milhares de itens e todos possuem uma marcação de preços diferentes, assim o custo das mercadorias vendidas é variável em função do mix que foi vendido.
Dessa maneira, o valor das vendas não diz o que mais interessa ao comerciante: qual é o montante que sobrou das vendas após o pagamento dos custos dos produtos vendidos e dos impostos sobre vendas pagos?
O melhor nesta situação seria utilizarmos o conceito de margem bruta ou margem de contribuição auferida. Ou seja, sabermos não apenas o volume das vendas, mas o que sobrou das vendas para pagarmos nossos custos fixos (aluguel, energia, folha de pagamento, etc.) e obtermos nosso lucro.
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Como dizem os economistas, somente um índice não nos conta toda a história. Uma empresa, mesmo muito lucrativa, pode fechar. Você não concorda? Vejamos. Suponha que você monte uma revenda de automóveis. Neste ramo é bastante raro a venda a vista.
Devido ao alto valor do bem, sempre existe algum financiamento envolvido. Mas, não obstante este fato, as montadoras de automóveis só trabalham com vendas a vista.
Percebeu o furo? Por maior que seja seu lucro, bem possivelmente sem a ajuda de alguma instituição financeira, você não terá dinheiro em caixa para honrar seus compromissos.
Como dizia Mario Henrique Simonsen:
”A falta de lucro aleija, mas a falta de caixa mata”.
Assim, devemos criar um índice que mede o fluxo de caixa, e quanto maior for a sobra de caixa, melhor para a empresa. Mas como fazer isto no dia a dia das minhas operações? como medir o desempenho de uma empresa com esse índice?
No comércio o maior custo para a maioria das empresas, e isto é ainda mais relevante para os atacadistas, é o preço de custo dos produtos.
Geralmente o valor pago aos fornecedores ultrapassa mais da metade de toda a venda da empresa, chegando a muitos casos perto de 80% do faturamento.
Por isso, se quisermos gerir o índice de fluxo de caixa, teremos que monitorar o giro de estoque. O ideal aqui é somente pagar aos fornecedores após a efetiva venda de seus produtos. Assim, não teríamos que nos preocupar com o fluxo de caixa.
Como isso, na realidade, não acontece, a administração da rotação de estoques através de relatórios que nos informe a data média de vencimento destes, e também dos lotes de produtos que deram entrada é imprescindível. Estas informações devem ser analisadas com a equipe comercial para incentivar as vendas dos produtos e realizar promoções especiais.
Estes relatórios serão essenciais para que os compradores negociem cada vez melhor com os fornecedores e lhes apresentem a situação real do giro de seus produtos.
Outro fator a considerar é se a empresa possui uma rotação de estoque negativa. Ou seja, se o estoque é maior que a soma das dívidas com os fornecedores.
Neste caso, ela terá seu crescimento limitado pelo tamanho de seu capital próprio ou por seu crédito no mercado. Assim cada vez que as vendas subirem será necessário o aporte de capital na empresa.
Deste modo poderemos criar um índice para fluxo de caixa que seja calculado dividindo-se o valor atual do estoque pelo montante atual das dívidas com os fornecedores. Este índice deverá estar sempre abaixo de 1 (um) para que tenhamos um giro de estoque positivo.
Muito cuidado neste item para não dividir ‘bananas por laranjas’.
Geralmente, em relatórios de estoque, o valor dos impostos sobre vendas, tais como ICMS, é retirado do custo do produto. Assim, nos mostrando o valor líquido. Mas nos relatórios de pagamentos a fornecedores estes impostos estão inclusos. Temos, então, que fazer uma adequação para que possamos calcular corretamente o índice.
Ficou claro como medir o desempenho da empresa usando caixa e estoques? Então, vamos ao próximo índice de desempenho.
Então, se temos lucro e também sobra de caixa, poderemos concluir que a empresa está indo em direção a meta de gerar retorno para seu acionista, correto? Bom, isto irá depender de qual foi o montante de dinheiro investido pelos acionistas para que a empresa gerasse esse lucro.
Digamos que a empresa lucrou R$ 200.000,00 (duzentos mil reais) no ano corrente. Mas os investimentos dos acionistas foram de R$ 20.000.000,00(vinte milhões de reais). Temos, então, que o retorno anual foi 1,00% a.a. O que é bastante ruim, levando-se em conta que uma aplicação financeira geraria algo em torno de 16,00% a.a.
Poderíamos ainda prosseguir e questionar se o retorno viria em anos subseqüentes, mas para efeito de medir o direcionamento à meta isto nos basta.
Este conceito é muito útil, mas sempre que pergunto ao empresário quanto ele tem investido em seu negócio recebo a mesma resposta: não faço a menor idéia.
Para contornar esta objeção, procurei inverter o raciocínio e apresentar ao comerciante o máximo que ele deveria ter investido em suas operações para obter o retorno que está auferindo.
Assim, em vez de perguntar quanto ele tem investido, apresento a conta. Ou seja, como sua operação lucra R$ 250.000,00 ao ano, você deveria investir no máximo em torno de R$ 1.500.000,00 no seu negócio.
Colocado desta maneira, muitas vezes o próprio empresário se dá conta que o volume investido em estoques, em imóveis, em equipamentos é alto demais para o retorno que o negócio está gerando. Isso propicia uma revisão de seu posicionamento.
Em resumo, procurei demonstrar com estes 03 (três) indicadores de desempenho a importância de termos bons índices que nos guiem na direção correta.
Mas antes da definição destes itens, é fundamental estabelecermos nossos objetivos e o que desejamos nos tornar no curto, médio e longo prazo.
Lembre-se:
“Se você não sabe para onde vai, todos os caminhos o levam para lugar nenhum.”
Esta frase de Henry Kissinger, um dos maiores estadistas norte americano, revela a importância de estabelecermos nossa metas, e avaliarmos continuamente se as nossas ações estão nos levando ou nos afastando da direção planejada.
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