“O produto não precisa ser caro para ser bacana”

“O produto não precisa ser caro para ser bacana” 600 400 Marcos Nannetti

O empresário Caito Maia traz na dinâmica dos números do seu negócio e no empreendedorismo do seu jeito de administrar a justificativa para o momento da sua empresa. Fundador e proprietário da marca Chilli Beans, Caito já contabiliza 600 lojas da marca, no Brasil e em diversos outros países. Ano passado, a empresa cresceu 20%.

E a estatística impressiona ainda mais ao ouvir Caito destacar que são lançados dez modelos de óculos por semana. Nesse ritmo, são cinco novos modelos de relógio semanais e ainda três óculos de grau.

A justificativa para apostar na dinâmica intensa de lançamentos vem do próprio empresário: “Essa é minha humilde visão do que será o varejo no futuro. Você vai comprar um terno bacana, bonito, com qualidade, por um preço totalmente viável porque daqui a três meses você quer passar na loja e comprar outro. Eu acho que o futuro do varejo é isso”, comenta Caito.

Mas qual a relação do empresário da Chilli Beans com o rockn’rol? Tudo. Isso porque Caito Maia é roqueiro assumido, foi morar nos Estados Unidos para estudar música e levava o sonho de fazer sucesso com a bada “Las Chicas tinen fuego”. Em solo norte-americano, para tentar melhorar a renda vendia óculo que comprava na Califórnia. O que ele não imaginava era que viria dessa atividade seu grande negócio.

O gosto pelo rock está impregnado na atividade comercial. Caito denomina de “turnê” o roteiro que faz percorrendo os pontos de venda da marca por todo país. A convenção anual da empresa ele chama de “show”. São significativos entrelaçamentos do rock com o empresário de sucesso. “A sensibilidade, o amor pela música eu transfiro para Chilli Beans”, comenta.

Com vocês, Caito Maia:

O que é a Chilli Beans hoje?

Para você ter ideia, a gente virou a maior marca de óculos da América Latina. Chilli Beans é líder de mercado, segundo lugar está a Rayban e terceiro está a Oklay. A gente, graças a Deus, no último ano em especial não foi bom para o varejo, para o comércio, mas a gente cresceu 20% ano passado. São quase 600 lojas no mundo inteiro. Estou lhe falando isso para dizer que isso acontece (o crescimento) porque a gente está junto com o ponto de venda. A gente lança as coisas. São dez modelos de óculos que lançamos toda semana. E cinco relógios novos e três óculos de grau são lançados toda semana.

Você mantém essa média de lançamento há quanto tempo?

Desde que eu nasci. É uma loucura. A gente lança quase 500 modelos de óculos escuros por ano. Você tem uma história, tem que estar em contato com o ponto de venda. É no ponto de venda que você vê erros, faz ajustes e muda rápido as coisas no meio do jogo. Preço que está um pouco abaixo, um pouco acima, falta de posicionamento de mercado que você pode mudar. O varejo, se não tiver rapidez, velocidade, você dança muito. A gente sente que tem empresas que demoram para tomar decisão e aí perdem o jogo.

Você produz os óculos da Chilli Beans onde?

Eu produzo 25% no Brasil e 75% na China. China hoje é o lugar disparado de qualidade. Eu faço óculos de ouro, lancei o modelo do Alexandre Hercovitch de ouro, foi um recorde de vendas da nossa empresa.

Essa dinâmica de muitos lançamentos seria a explicação para o grande crescimento da sua empresa?

Enquanto eu tiver essa disposição e essa saúde será assim. Eu coloco meus diretores todos em um aviãozinho e vai todo mundo. Aqui para Natal trouxe três diretores e quatro gerentes. A gente credita o sucesso a esse contato e essa proximidade que a gente tem no ponto de venda. E outra coisa: você ter o ouvidinho aberto para escutar o que está no ponto de venda e executar.

Óculos nunca tiveram uma dinâmica tão grande de lançamento. Como você consegue lançar e distribuir para o seu ponto de venda?

Só confirmando o que você está dizendo, as outras marcas lançam duas coleções por ano.  A gente lança dez por semana. É muito pouco. As pessoas piram nisso. Estamos com 50 lojas fora do Brasil e eu concedo muita entrevista fora do Brasil e quando eu falo esses números de lançamento, as pessoas dizem: não é possível. É como se fosse um exercício. Tem uma coisa mais radical ainda do que estou falando. Veja, a gente lança dez modelos a cada semana. A cada dois meses eu lanço um mundo novo, um tema novo. Criação nossa, do meu time. Por exemplo, março e abril lançamos uma coleção com Lenny Kravitz. Ele é músico e ainda designer. Ele desenha hotel, desenha móveis e desenha óculos para Chilli Beans. Lancei na Rede Globo em rede nacional o Manto Sagrado, que foi uma coleção em homenagem a Copa do Mundo. É muito mais do que óculos. Essa loucura de formação, de história.

O grande número de lançamentos foi um mecanismo que você encontrou de incentivar as pessoas a estarem sempre nas lojas?

Com certeza. A cadeia inteira. Para você ter idéia, a gente recebe na quinta ou na sexta-feira, eu tenho cliente que já está acostumado e na quinta ou sexta ele vai nas lojas. Os meus vendedores ficam enlouquecidos porque querem abrir as caixas para ver os modelos novos. Você mantém uma cadeia viva. A coisa é muito mais dinâmica do que parece.

Você consegue ter um preço mais competitivo do que seus concorrentes, mas mantendo valor à marca. É isso?

Você está certíssima. Essa é minha humilde visão do que será o varejo no futuro. Você vai comprar um terno bacana, bonito, com qualidade, por um preço totalmente viável porque daqui a três meses você quer passar na loja e comprar outro. Eu acho que o futuro do varejo é isso. As grandes marcas do mundo elas fazem isso. Zara, H&M, é essa a visão nossa também de mercado. Essa é a visão que vai acontecer. Esse dinamismo. Você não precisa ser caro para ser bacana. Mas a gente entrega com qualidade. Eu tenho óculos feitos a mão, óculos de ouro. Mas você não precisa ser caro. Mas existem as outras marcas que acham que podem cobrar e colocar margens absurdas e vender por um preço que é uma fortuna. Eu não concordo com isso. Eu prefiro que você compre três óculos do que um óculos.

Essas marcas italianas de óculos são suas concorrentes?

Sim porque elas são no mesmo segmento que eu e no mesmo modelo. Não porque eu vou lhe falar quem são meus concorrentes hoje. Meus concorrentes hoje são todos os que estão no shopping e vendem no mesmo tíquete médio que eu. Então, por exemplo, meu tíquete médio hoje é de  R$ 192. Por exemplo, marca de tênis que está vendendo esse preço é meu concorrente, roupa que está vendendo esse preço é meu concorrente. A partir do momento que eu passei essa visão para o meu time, todo mundo que entra no shopping é nosso cliente. Porque a minha compra é de impulso. O cara não sai pela manhã pensando: preciso comprar um óculos escuro. Ele vai no shopping e o que está dentro do tíquete médio dele, que ele acha que pode comprar, o que chamar atenção dele, ganha o jogo. Esse é o meu concorrente de verdade. O tênis, uma blusa, uma jóia é meu concorrente porque estamos falando do mesmo tíquete médio.

O músico que foi para os Estados Unidos e começou a vender óculos como forma de aumentar a renda, chegou longe demais?

Dá um sustinho. Honestamente nem penso onde chegou e onde pode chegar. Uma coisa interessante é que abrimos 600 lojas em 12 anos. Meu estudo é música, fiz faculdade de  música, não fiz administração de empresa. Eu não terminei Música, fiz até a metade em Boston. Isso me assusta o tamanho que chegou (a empresa), mas o mais legal e o que me dá friozinho na barriga é porque fechamos negócio nos últimos dois anos, fora do país, que vão resultar nos próximos três anos em 250 lojas fora do Brasil. Nosso objetivo é que nos próximos quatro anos chegar a 1.200 lojas e quase 300 serão fora do Brasil.

Qual foi seu momento mais delicado, de uma trajetória de 12 anos?

Constantemente estamos passando por momentos difíceis. Somos auditados pela Ernest Young já fazem cinco anos. De louco, eu só tenho a cara, sou um grande medroso, coloco a bola no chão, é tudo certinho. Temos preocupação  muito grande com a gestão.

Qual foi o grande “pulo do gato” para delimitar seu crescimento?

Eu tinha uma loja em uma galeria, na hora que o shopping Vila Lobos me deu a primeira oportunidade, eu não tinha dinheiro para abrir uma loja, mas abri um quiosque. Esse foi o pulo do gato, o negócio explodiu. O quiosque  continua sendo um negócio maravilhoso. Dos 600 pontos de venda, 350 são quiosques.

Por que a opção pelo quiosque?

Pela visibilidade, você não paga ponto. O quiosque é mais vantagem porque o custo de um quiosque é R$ 25 mil, numa loja R$ 130 mil. Mas o legal da história é que você entra com quiosque, você entende o shopping e na hora que você for comprar a loja, você já sabe o melhor lugar do shopping. O quiosque lhe dar um capital de giro para você colocar sua loja. O mais interessante é que quando você vai abrir a loja, você não fecha o quiosque. Há muitas marcas que você acha que é grande tem 60 lojas, eu tenho 600 lojas.

O que a música levou para Chilli Beans?

Tudo. Por exemplo, o que estou fazendo aqui (percorrendo as lojas de todo país) eu chamo de turnê. Não tem jeito. A sensibilidade, o amor pela música eu transfiro para Chilli Beans. O jeito que a gente faz, como se posiciona, como faz as ações. A convenção que eu faço da marca eu chamo de show. A gente tem uma veia de música que eu transfiro para o negócio.

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