Aumentar a receita, diminuir custos, gerar lucro, enfim, todos esses podem ser considerados um dos principais objetivos de qualquer empresa. Para atingir esses objetivos existem uma série de ações e recursos utilizados por gestores, que vão desde o treinamento e capacitação constante da equipe, passando por estratégias de marketing e eliminação de custos e riscos.
No entanto, um ponto importantíssimo que pode fazer a diferença na hora da sua empresa conseguir lucrar é a chamada precificação. Colocar o preço no seu produto é, por vezes, algo que acaba sendo levado por questões pouco técnicas, na base do achismo, que vão desde orgulho, vaidade e até vontade de fazer frente e superar os concorrentes. Esse tipo de abordagem na gestão é, evidentemente, um equívoco: como qualquer decisão realizada em uma empresa, dar preço a um produto ou serviço deve ser uma decisão baseada em dados, pesquisa e, claro, em um bom planejamento.
Para auxiliar o empreendedor nesse momento, é possível contar com sistemas completos baseados em tecnologia da informação. Duas dessas ferramentas são o ERP, sigla em inglês para planejamento de recursos empresariais, e o CRM, que significa sistema de gestão de relacionamento com o cliente, em português. Continue lendo e saiba como a gestão de preços pode ajudar a maximizar lucros.
Maximize o seu lucro no varejo com uma boa gestão de preços
O ERP é um software (um programa de computador) que centraliza diversas informações de uma empresa, unificando os sistemas de gestão. Como exemplo podemos citar: o gerenciamento dos estoques, controle de custos, avaliação de desempenho, controle de pagamentos e de impostos e até a produtividade dos funcionários, dentre outros.
Já o CRM é um sistema que registra todos os contatos de uma empresa com seus clientes, como as últimas compras realizadas, volume de vendas e os demais hábitos de consumo.
Uma boa gestão de preços é definida pela capacidade de se avaliar três itens e saber usar essas informações para criar uma precificação que irá aumentar os lucros de um negócio. Com o ERP, é possível analisar e gerenciar das três principais vertentes na hora de se definir o valor de um produto: os custos, a concorrência e valor do produto para os clientes.
O primeiro item, custo, diz respeito ao autoconhecimento que você tem de seu negócio, ou seja, quanto sua empresa gasta para conseguir entregar os serviços ou produtos. Nessa conta, entram desde dados como o gasto com embalagens, pagamento e treinamento de funcionários, divulgação e marketing, até o que é empregado em infraestrutura, como o pagamento de conta de luz e aluguel. Todos esses dados podem ser visualizados em um bom sistema ERP, permitindo que o gestor identifique onde a empresa está gastando mais do que deveria, impactando no preço final do produto e diminuindo a capacidade de lucrar. No varejo uma boa gestão dos custos pode fazer uma grande diferença. Aqui vale o ditado: "custo é como unha, tem que cortar toda semana, senão cresce". Uma dica importante é você ter na empresa uma pessoa responsável por isso. Você não tem gerente de loja, porque você não pode ter um gerente de custo? Lembre-se que se você não tiver uma pessoa responsável, simplesmente o gerenciamento dos custos não vai acontecer, não existe milagre.
Outro ponto importante na hora de precificar é estar atento ao que sua concorrência está fazendo, afinal, colocar um produto muito mais caro (ou mais barato) do que a sua concorrência, sem saber o porque dessa decisão, é um sinal claro de falta de conhecimento de sua empresa e da realidade do mercado. Por isso, antes mesmo de adquirir os produtos do seu fornecedor, você deve ter a mão o que chamamos de "shopping de preços semanal", ou seja, os preços de venda praticados pela concorrência dos produtos que sua empresa comercializa. Hoje existem empresas que prestam esses serviços e lhe entregam semanalmente o relatório de sua região. Isso é uma informação estratégica que você deve ter para planejar as suas compras. Os dados desta pesquisa de mercado também podem ser integrados a um sistema de ERP, vários de nossos clientes já utilizam essa opção do Nérus. Saber o seu posicionamento e o da concorrência é vital para uma correta precificação de seus produtos.
Por fim, é preciso estar atento aos clientes e seus hábitos de consumo. Como já explicamos, é essencial mantermos o registro de todos os hábitos de nossos consumidores: quanto eles compraram em um determinado período de tempo, qual o valor médio gasto, qual o valor da última compra, enfim, o comportamento de um cliente em relação aos nossos produtos e serviços. Com esses dados em mão é que será possível definir o valor correto de nosso mix de produtos e serviços para o perfil do nossos clientes.
Apesar de ser mais difícil de implementar no varejo, é possível ainda realizar a segmentação da venda de acordo com cada perfil que quero atingir, atribuindo valores diferentes para públicos diferentes, aumentando o volume total de vendas e lucrando mais com quem pode pagar mais.
Além disto, o e-commerce já nos mostrou que os preços podem sofrer reajustes de acordo com o contexto que consumidor se encontra e também no decorrer do tempo. Um exemplo é o cliente que chega a sua loja para adquirir um terno para casamento. Ele quer resolver o problema, ele precisa do produto naquele momento e está pronto para comprar. Um outro caso é o cliente que vai comprar um terno, mas não tem urgência, um prazo fixo para decidir, ele está procurando algo que lhe agrada, tem tempo para gastar e quer fazer disto um prazer. São dois momentos diferentes, e muito provavelmente o mesmo consumidor estará disposto a pagar preços diferentes. Então o contexto pode mudar a percepção de valor do cliente.
O mesmo acontece com o tempo, uma coisa é comprar no lançamento da coleção, outra é na liquidação da coleção. Outro exemplo é quando o cliente fica pesquisando durante muito tempo o produto, aguardando o momento adequado para comprar. Resumindo, o perfil do cliente, o tempo e o contexto são peças chaves na precificação. Isto é o que os especialistas estão chamando de precificação dinâmica, os seja, os preços sendo geridos, instante a instante, dependendo de uma série de fatores que só podem ser analisados por um sistema. Mas iremos tratar disto com mais profundidade em outro artigo.
Como você pôde deduzir até agora, gerir preços é uma necessidade importante demais, portanto não permita que suas decisões estejam baseadas apenas em “achismos”. Por isso, é importante trabalhar com dados efetivos e bem organizados. Utilizar softwares de gestão, como o ERP e o CRM ,é uma ótima maneira de se começar uma precificação da forma correta. Você já utiliza esses sistemas na sua empresa? Como eles influenciam a sua tomada de decisões?
O que você quer encontrar?
