No nosso último artigo Nannetti escreveu sobre um título interessante "Varejo: Procura-se cliente com ou sem experiência!" (leia na integra no nosso blog). O artigo conta a história de um varejista tentando reagir a falta de Clientes e a dificuldade em lidar com eles, já que estão cada vez mais bem informados e em menor quantidade. Ao final do artigo (leia pois vale a pena) Nannetti resume as principais medidas a serem tomadas.
Neste artigo serei mais direto, até por que tenho menos experiência no negócio do que nosso "Consultor Sênior", o Nannetti, mas citarei dois casos reais de Clientes da Nérus do ramo de confecções (um moda jovem e outro infantil), sem registrar a fonte por questões óbvias.
O primeiro caso: como reagir a falta de clientes?! Ora, claro, "promoções"! Contudo, não "qualquer" promoção! Sempre de forma muito inteligente e bem organizada. Um dos Clientes acima faz periodicamente (sempre que necessita) promoções bem agressivas em determinados produtos. Contudo, usando o motor de promoções do Nérus (sistema inteligência de varejo da Nérus) ele consegue mensurar o resultado das campanhas disparadas (Leve X, pague Y, etc, etc) e medir se os produtos promovidos conseguiram trazer as vendas esperadas e qual a "margem" que essa promoção trouxe para ele (outros bons sistemas deveriam fazer o mesmo). Quando precisa, consegue através do sistema trabalhar com margens muito agressivas mesmo, aumentando radicalmente o giro do produto e dos demais vendidos durante a promoção. O sistema ajuda em diversos aspectos. Por exemplo, apontando precisamente todos os tickets que tiveram o produto promovido e a qual a margem obtida em média no total e em cada transação da promoção em questão. Simples mas muito eficaz. Contudo, o papel do varejista continua sendo muito importante: se não conhecer seu Cliente e quais as preferências dele, pouco vale fazer promoções sem apelo real. Aí vai outra dica importante...
O segundo caso: como captar dados dos Clientes? Um dos clientes da Nérus que citei acima, tem um acompanhamento muito forte dos "cadastros captados pelos vendedores". Em alguns momentos, até mantém um ranking constante de cadastros realizados por mês. Um bom sistema de varejo, deve facilitar ao máximo este processo, tanto registrando quem captou o Cliente quanto facilitando ao máximo o cadastro. Ora, ninguém quer perder tempo "dando informações preciosas", em especial se o sistema é burocrático ou lento. No Nérus, nossos Clientes tem a opção de cadastros super simplificados que podem depois serem complementados. Presenciei há poucas semanas a "abordagem de uma vendedora" em uma das lojas do nosso Cliente e vi o quanto é difícil conseguir dados dos consumidores: "Ora mocinha, por que eu deveria lhe dar meu e-mail e telefone? Jogue tudo em número qualquer aí". Difícil mesmo... Contudo, a "mocinha" insistiu e disse que haveria diversas vantagens e deixar os dados como... Com um bom acompanhamento do gerente da loja, com um ranking de quem mais conseguiu "captar" informações, esse importante cadastro pode ser construído.
Ok! Fiz o cadastro e tenho um "bom motor de promoções"... Como fidelizar ainda mais meu Cliente? Que promoções devo fazer ou posso fazer? Bom, aí é assunto para um outro artigo, possivelmente do Nannetti que entende muito mais de varejo do que eu!
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