Que fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor

Fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor e como usá-los em sua loja

Fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor e como usá-los em sua loja 600 300 Marcos Nannetti

Como consumidor, fico espantado com as propagandas que são veiculadas pela redes de varejo Brasil afora.

Em sua esmagadora maioria estão oferecendo preços baixos, ofertas imperdíveis e barganhas incríveis!

E apesar de não entender como, todos eles dizem ter o menor preço e muitas vezes garantem o compromisso, alguns até em cartório!

Algumas perguntas não me saem da cabeça:

  • Será que isto ainda funciona no século 21?
  • Será que a nova geração de consumidores se deixa influenciar por esse tipo de anúncio?
  • Será o preço o único fator de diferenciação no varejo?

Neste posts, vamos analisar os fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor, de verdade!

Confira: Como os brasileiros utilizam dispositivos eletrônicos para comprar?

Quais os fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor, afinal?

Para tentar responder a estas perguntas, temos que entender por quê o consumidor compra. Qual o motivo o leva a tomar a decisão de compra? E por quê escolhemos uma loja ao invés de outra?

Esse é um tema bastante complexo e muitos já estudaram a fundo essa questão do comportamento do consumidor e os tortuosos caminhos que levam à decisão de compra.

Mas para que possamos prosseguir com um mínimo de entendimento, basta saber que o consumidor faz a sua escolha baseado nas alternativas que se apresentam no momento da compra.

Portanto, podemos dizer que o consumidor faz uma comparação dos produtos e serviços disponíveis. Em seguida, escolhe, aquele que na percepção dele oferece a melhor relação de valor, entre os custos e benefícios ofertados.

E quais são os atributos de valor que pesam na escolha do consumidor entre uma loja ou outra?

E isso que vamos ver a seguir!

Veja também: As ações de merchandising no PDV em um mundo conectado

Quais os fatores que influenciam o comportamento do consumidor?

Tipo de compra

Com certeza isto dependerá de qual o tipo de compra que você fará.

Se for uma compra mensal, poderá escolher determinado supermercado, se for uma compra eventual, talvez a sua escolha seja outra.

Localização

A localização pode influenciar muito a sua decisão. Principalmente nas grandes cidades onde o transito nos impõe grande perda de tempo na locomoção.

Mix de produtos

O mix de produtos também pode pesar. Pense que está recebendo alguns amigos e deseja servir aquele grão-de-bico que você só encontra no supermercado X.

Este são apenas alguns exemplos, mas na verdade podemos ficar nos questionando sobre as inúmeras variáveis presentes na tomada de decisão. A busca pelos fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor pode ser interminável.

Além dessas, que variáveis influenciam o comportamento do consumidor?

Quando fazemos uma escolha, na verdade estamos lidando com uma série intermináveis de opções. E muitas delas são pesadas e analisadas de forma inconsciente, quase automática.

Em diversas pesquisas de marketing em que se procurou medir os motivos que direcionaram o consumidor para uma loja ou invés de outras, o fator preço não era mencionado como item relevante.

Muitas vezes o consumidor tinha consciência que o preço que estava pagando era um pouco mais alto. Mas isso fazia muito sentido devido aos aspectos apresentados pela loja como um ambiente diferenciado com layout e arquitetura planejada, a disposição e o sortimento das mercadorias ou as características dos outros consumidores que frequentam a loja.

Ou seja: tudo que o cliente possa captar pelos cinco sentidos (olfato, tato, visão, audição e paladar) são constantemente avaliados, mesmo que inconscientemente.

Eles compõem os fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor. Assim, formam um quadro completo sobre a personalidade ou a imagem que o cliente faz da loja.

Como influenciar pessoas a comprar focando em um nicho de mercado

É muito importante pensar nos mínimos detalhes das operações de uma loja de varejo. E para adequar todos estes aspectos e ocupar um lugar de destaque na mente dos consumidores, é extremamente importante escolher um nicho de mercado.

Assim, é possível criar uma segmentação de público, pois não se pode ser tudo para todo mundo.

Todas as lojas que pretenderam ser uma solução para todos, acabaram não atendendo bem à ninguém. Por isso, se tornaram uma segunda ou terceira opção na lista de escolha dos consumidores.

Entenda o valor de seu produto ou serviço na mente do consumidor

Responda as seguintes questões:

  • Quem a minha loja atende?
  • Quais as necessidades do público escolhido?
  • O layout, o mix de produtos, o clima da loja, as cores escolhidas, o cheiro, a logo marca estão dizendo à este público quem somos e o que pretendemos?
  • Os colaboradores estão em harmonia com o ambiente?
  • O tipo de atendimento está condizente com minha proposta?

Agora, voltemos a questão inicial: por quê a grande maioria das propagandas veiculadas na mídia pelo varejo reforçam tanto o preço?

Isso não seria uma grande tiro no pé? A única reposta que me vem a mente é a falta de percepção do varejo do próprio valor que ele cria para o consumidor. Pois quando não sabemos o que estamos vendendo, o preço realmente passa a ser o único fator de diferenciação.

Um exemplo talvez elucide melhor a questão:

Todos os dias pela manhã compro pão na padaria em frente a minha casa.  Não é o melhor pão e nem o melhor preço da região, mas é o mais cômodo e a melhor opção pela manhã.

Neste momento o que o lojista está me vendendo é comodidade, este é o valor que eu procuro ao comprar pão pela manhã.

Uma promoção de pão vai me fazer comprar mais ou até mesmo trocar de fornecedor? Acredito que não. A única opção de mudar de fornecedor será uma que me traga ainda mais conveniência.

E você lojista já pensou nisso? Qual o valor você está criando para seu consumidor? Sabe os fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor da sua loja?

Confira outra exemplo de como gerar comodidade ao cliente: Agendamento de entrega: veja como melhorar o processo de entrega de produtos aos seus clientes

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