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Fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor e como usá-los em sua loja

Como consumidor, fico espantado com as propagandas que são veiculadas pela redes de varejo Brasil afora.

Em sua esmagadora maioria estão oferecendo preços baixos, ofertas imperdíveis e barganhas incríveis!

E apesar de não entender como, todos eles dizem ter o menor preço e muitas vezes garantem o compromisso, alguns até em cartório!

Algumas perguntas não me saem da cabeça:

  • Será que isto ainda funciona no século 21?
  • Será que a nova geração de consumidores se deixa influenciar por esse tipo de anúncio?
  • Será o preço o único fator de diferenciação no varejo?

Neste posts, vamos analisar os fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor, de verdade!

Confira: Como os brasileiros utilizam dispositivos eletrônicos para comprar?

Quais os fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor, afinal?

Para tentar responder a estas perguntas, temos que entender por quê o consumidor compra. Qual o motivo o leva a tomar a decisão de compra? E por quê escolhemos uma loja ao invés de outra?

Esse é um tema bastante complexo e muitos já estudaram a fundo essa questão do comportamento do consumidor e os tortuosos caminhos que levam à decisão de compra.

Mas para que possamos prosseguir com um mínimo de entendimento, basta saber que o consumidor faz a sua escolha baseado nas alternativas que se apresentam no momento da compra.

Portanto, podemos dizer que o consumidor faz uma comparação dos produtos e serviços disponíveis. Em seguida, escolhe, aquele que na percepção dele oferece a melhor relação de valor, entre os custos e benefícios ofertados.

E quais são os atributos de valor que pesam na escolha do consumidor entre uma loja ou outra?

E isso que vamos ver a seguir!

Veja também: As ações de merchandising no PDV em um mundo conectado

Quais os fatores que influenciam o comportamento do consumidor?

Tipo de compra

Com certeza isto dependerá de qual o tipo de compra que você fará.

Se for uma compra mensal, poderá escolher determinado supermercado, se for uma compra eventual, talvez a sua escolha seja outra.

Localização

A localização pode influenciar muito a sua decisão. Principalmente nas grandes cidades onde o transito nos impõe grande perda de tempo na locomoção.

Mix de produtos

O mix de produtos também pode pesar. Pense que está recebendo alguns amigos e deseja servir aquele grão-de-bico que você só encontra no supermercado X.

Este são apenas alguns exemplos, mas na verdade podemos ficar nos questionando sobre as inúmeras variáveis presentes na tomada de decisão. A busca pelos fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor pode ser interminável.

Além dessas, que variáveis influenciam o comportamento do consumidor?

Quando fazemos uma escolha, na verdade estamos lidando com uma série intermináveis de opções. E muitas delas são pesadas e analisadas de forma inconsciente, quase automática.

Em diversas pesquisas de marketing em que se procurou medir os motivos que direcionaram o consumidor para uma loja ou invés de outras, o fator preço não era mencionado como item relevante.

Muitas vezes o consumidor tinha consciência que o preço que estava pagando era um pouco mais alto. Mas isso fazia muito sentido devido aos aspectos apresentados pela loja como um ambiente diferenciado com layout e arquitetura planejada, a disposição e o sortimento das mercadorias ou as características dos outros consumidores que frequentam a loja.

Ou seja: tudo que o cliente possa captar pelos cinco sentidos (olfato, tato, visão, audição e paladar) são constantemente avaliados, mesmo que inconscientemente.

Eles compõem os fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor. Assim, formam um quadro completo sobre a personalidade ou a imagem que o cliente faz da loja.

Como influenciar pessoas a comprar focando em um nicho de mercado

É muito importante pensar nos mínimos detalhes das operações de uma loja de varejo. E para adequar todos estes aspectos e ocupar um lugar de destaque na mente dos consumidores, é extremamente importante escolher um nicho de mercado.

Assim, é possível criar uma segmentação de público, pois não se pode ser tudo para todo mundo.

Todas as lojas que pretenderam ser uma solução para todos, acabaram não atendendo bem à ninguém. Por isso, se tornaram uma segunda ou terceira opção na lista de escolha dos consumidores.

Entenda o valor de seu produto ou serviço na mente do consumidor

Responda as seguintes questões:

  • Quem a minha loja atende?
  • Quais as necessidades do público escolhido?
  • O layout, o mix de produtos, o clima da loja, as cores escolhidas, o cheiro, a logo marca estão dizendo à este público quem somos e o que pretendemos?
  • Os colaboradores estão em harmonia com o ambiente?
  • O tipo de atendimento está condizente com minha proposta?

Agora, voltemos a questão inicial: por quê a grande maioria das propagandas veiculadas na mídia pelo varejo reforçam tanto o preço?

Isso não seria uma grande tiro no pé? A única reposta que me vem a mente é a falta de percepção do varejo do próprio valor que ele cria para o consumidor. Pois quando não sabemos o que estamos vendendo, o preço realmente passa a ser o único fator de diferenciação.

Um exemplo talvez elucide melhor a questão:

Todos os dias pela manhã compro pão na padaria em frente a minha casa.  Não é o melhor pão e nem o melhor preço da região, mas é o mais cômodo e a melhor opção pela manhã.

Neste momento o que o lojista está me vendendo é comodidade, este é o valor que eu procuro ao comprar pão pela manhã.

Uma promoção de pão vai me fazer comprar mais ou até mesmo trocar de fornecedor? Acredito que não. A única opção de mudar de fornecedor será uma que me traga ainda mais conveniência.

E você lojista já pensou nisso? Qual o valor você está criando para seu consumidor? Sabe os fatores que influenciam o comportamento de compra do consumidor da sua loja?

Confira outra exemplo de como gerar comodidade ao cliente: Agendamento de entrega: veja como melhorar o processo de entrega de produtos aos seus clientes

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