Estava no escritório, bem no final do dia quando a recepcionista me liga:
- Chefe, estou com uma pessoa na linha que quer falar com você. Não quer dizer o nome e disse que é importante.
- Ok, pode passar.
- Alô, aqui é o Nannetti em que posso lhe ajudar? - Perguntei com curiosidade para saber do que se tratava e já me preparando para dispensar o possível vendedor de um plano corporativo qualquer.
- Como é que é, Janete?? – falou um homem do outro lado da linha.
- Não, Nannetti, Marcos Nannetti.
- Ok, Nannetti, agora sim! Aqui é o João (nome fictício, já a história é real), estou falando do interior do estado, e fui indicado pelo Marcão, o consultor financeiro, tudo bem com vc?
- Tudo ótimo, gosto muito do Marcão, você é cliente dele?
-Ainda não, estamos negociando, mas conheço bem ele e tenho visitado alguns dos seus clientes, mas vamos ao que interessa.
- Certo, pois não, em que posso lhe ajudar João?
- Estou precisando de um software bem simples mesmo, para controlar a minha loja, tenho falado com vários concorrentes seus, mas parece que ninguém desta área me entende... Todos querem me vender, mas ninguém quer me entender...
Então, você pode me ajudar?
- Claro, mas para isso tenho que entender melhor o seu negócio e a sua necessidade. Me fale um pouco mais da sua loja, João?
- Pois é. Somos um negócio de família, fundado pelos meus pais há mais de 30 anos. Nunca trabalhei na loja de verdade, mas sempre fiquei acompanhando de perto o trabalho deles. Fui ser engenheiro, mudei de cidade, mas sabe como é... a vida muda e por algumas circunstâncias me vi pressionado a voltar e a assumir a loja. Estou aqui há dois anos, e agora entendendo que precisamos mudar radicalmente a gestão ou eu vou ficar para trás. Preciso de números e não consigo, entende? Tenho vários problemas de controle... sinto que a empresa não está sendo bem gerida. As vezes me sinto inseguro para tomar alguma decisão.
- Me dá uma ideia de seu tamanho, qual a área útil da loja? Qual o ramo? Número de funcionários?
- Tenho uma loja de mais ou menos 4.000 metros e um depósito. Tenho mais 03 lojas menores em outras cidades aqui perto. E na verdade, vendemos de tudo um pouco, tipo magazine do interior, entende?
- Claro, estou compreendendo.
- Mas é tudo muito simples, viu, eu só compro e vendo! Não preciso de nada sofisticado.
- Claro, fique tranquilo, se eu conseguir entender bem o seu negócio, vou te indicar uma solução legal para você. E se eu não for a empresa ideal para o seu negócio, fique tranquilo, pois vou te indicar alguém que vai resolver o seu problema. Tenho mais de 20 anos no ramo e acredito que posso te ajudar. Podemos prosseguir?
- Cara, agora você me deixou tranquilo, vamos sim!
- João, agora já sei o seu porte, vamos medir a complexidade do seu negócio, ok?
- Certo, o que você precisa saber?
- Vamos começar pela área de vendas. Na sua loja você opera através de venda checkout, tipo supermercado, onde o cliente se serve e vai até o caixa, ou tem algum tipo de vendedor ou consultor para fazer uma venda assistida?
- Tenho os dois casos. E ainda tenho, também, venda feita por parceiros, tipo mestre de obra, decorador, organizador de festas, parceiros nossos de muitos anos que nos ajudam, sabe como é?
- Sei, já entendi! E todos eles tem comissão, não é mesmo? E você tem que controlar tudo isso, tipo um conta corrente com cada um deles.
- Isso mesmo Nannetti. Poxa, você já esteve aqui na loja?
- Não, ainda não, mas um dia eu vou te visitar. Vamos em frente. Além disso, você tem algum tipo de financiamento envolvido nas vendas ou só vende a vista e no cartão?
- Vendo muito financiado. Tenho um crediário próprio, coisa de muitos anos, só para os clientes mais fieis, sabe com é, né? Tenho também algumas financeiras, cartão, cheque, convênio com prefeituras e mais algumas outras formas de pagamento...
- Sei, e tudo isso tem que ser controlado pelo sistema, certo?
- Isso mesmo! Finalmente alguém está me entendendo.
- Pois é. Agora vamos prosseguir, depois da venda e de resolvido a forma de financiamento, o cliente sempre leva a mercadoria ou vocês tem alguma logística de entrega?
- Tenho entrega sim, e além disso, muitas vezes faço a montagem e a instalação do produto para o cliente, na casa dele.
- Bacana, e tudo isso seria bem interessante ser gerenciado pelo sistema, certo? Você ainda deve cobrar por serviços adicionais tais como: garantia estendida, seguro prestamista, impermeabilização de estofados, dentre outros, certo?
- Faço sim. E seria ótimo se pudesse fazer tudo em um único pedido e o próprio sistema separasse e emitisse as notas de produtos e serviços, isto é possível, não é?
- Sim, nós conseguimos fazer isso no sistema, sem problemas. E lista de presentes ou noivas, você trabalha com essas listas?
- Claro que sim para casamentos, noivados, etc. Vocês tem isso também? Que bom..
- Temos sim, João. Acho que já entendi o que você precisa. Um sistema bem simples, mas que controla coisas complexas, tais como: venda checkout e assistida, entrega e montagem, que controla financeiras e cartões, margens e descontos, serviços e produtos, que faça lista de casamento, tudo isso e mais alguma coisa. Tudo integrado e funcionando ao mesmo tempo, certo?
- Perfeito, isso mesmo você entendeu!
- João, vou te perguntar uma coisa, hoje você já tem algum sistema na sua loja funcionando, certo?
- Sim, de uma empresa local aqui mesmo da região.
- E porque você acha que esta empresa, seu atual fornecedor de software, não dá conta da tarefa de controlar os seus processos se é assim tão simples como você diz ser?
- Acho que nos crescemos muito e ele ficou para trás, fica focando nos clientes menores deles, e além disso não tem muito tempo para vir aqui e não consegue nos dar uma boa assistência!
- Isso mesmo, João. Em outras palavras, o seu fornecedor está focado em empresas de porte menor, oferecendo um produto para resolver os problemas deste nicho de clientes. Dificilmente ele irá resolver os problemas que você tem, pois caso ele fizer isto, com certeza ele perderá os clientes menores. Ou seja, existe um trade off no mundo software. Não conseguimos fazer um programa que vai resolver os problemas de todas as empresas do ramo, temos que focar. Ou fazemos algo simples, bem objetivo e que vai resolver 90% dos problemas dos clientes menores ou sofisticamos para atender os cliente maiores. Neste último caso, o software fica mais complexo, não porque queremos fazer de forma complexa, mas simplesmente porque mimetizamos a situação real, que convenhamos, está longe de ser simples. E olha que só falamos até agora da venda. Imagina o que vamos encontrar em outros departamentos: compras, logística, estoque, assistência técnica, financeiro, devoluções, transferências, etc. Percebe que o seu negócio é bastante complexo?
- Será mesmo?
- João, se fosse fácil, o seu software hoje daria conta do recado, não é mesmo? Pois é, o segredo para lhe ajudar é você começar a perceber o tamanho real do seu problema. Vamos a mais uma perguntinha: só pelo que você me relatou, a sua loja deve ser tributada pelo lucro real, correto?
- Sim, isso mesmo.
- O que complica um pouco mais...como estão as suas obrigações acessórias: SPED Fiscal, ECF, Pis Cofins e afins?
- Isso também é um problema sério, tenho tido muitos atrasos e algumas multas. Acho que você já me convenceu que o meu negócio não é só comprar e vender, quero continuar a nossa conversa, que dia você vem aqui tomar um café comigo?
E assim terminou a nossa conversa.
Vocês querem saber se já vendi para este cliente? Ainda não, e para falar a verdade nem sei se vai dar negócio, mas digo que já ganhei um amigo. E fico muito feliz por ajudar mais um varejista a despertar para a importância da gestão e da TI (Tecnologia da Informação) para as suas lojas. Espero que este relato ajude a muitos outros que se encontram em uma situação similar.
Forte Abraço e Boas Vendas!
Por: Marcos Nannetti - Diretor da Nérus
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