Quem diria que o varejo faria promoções na véspera de datas comemorativas, que até então eram consideradas como a melhor época de vendas no ano. Pois é, estamos vendo isso em vários centros de compras espalhados pelo país. Junto com essa nova onda, iniciou-se algumas discussões nos fóruns relacionados ao varejo: essa tendência é positiva ou negativa para o varejista?
Como o tema é muito complexo, simplesmente podemos afirmar que tudo irá depender das circunstancias específicas de cada varejista, e isso deve ser analisado individualmente, caso a caso. De maneira geral, podemos dizer que isso não é natural e muito menos bom para os envolvidos. Mas individualmente, e se for bem planejado, pode fazer muito sentido e potencializar ganhos.
Planejamento
Provavelmente eu corra o risco de chover no molhado, mas antes de pensar em qualquer promoção, deve-se primeiramente responder as seguintes questões:
- Por que estou pensando em fazer promoções?
- Quais os fatos objetivos estão me levando a pensar nas promoções?
- Existem outras opções ou ações que devo tomar que seriam mais apropriadas?
- Você já discutiu esse assunto com seus gerentes e ou consultores e pediu uma segunda opinião?
Se você realmente chegou a conclusão que deve fazer uma promoção, prossiga com a lista:
- Quais os objetivos devo perseguir nestas promoções?
- Como penso em atingir esses objetivos?
- Quais os recursos necessários para realizar as promoções?
- Como devo comunicar essas promoções para meu público interno e externo?
- Como meus fornecedores poderão engajar e/ou me ajudar neste processo?
- Quais os retornos eu posso esperar?
- Como posso medir e avaliar o retorno das promoções?
- Como esta promoção vai interferir no desempenho dos negócios após o seu término?
Após ter respondido a este pequeno questionário, você já deve ter percebido que uma boa promoção, aqui definida como uma forma de ganhar mais dinheiro do que o habitual, não é uma tarefa rotineira e simples de ser bem feita, correto?
Conheci um varejista que é um craque em promoções e um belíssimo vendedor. Ele tem algumas máximas que funcionam muito em suas promoções.
Algumas máximas do meu amigo varejista:
- Não se faz promoção com saldos de estoque: segundo ele o nome disso é “queimão” e não uma promoção. Se seu público aceita, gosta de “queimão” e se isso faz parte de sua estratégia comercial, tudo bem! Fora isto é um grande tiro no pé!
- Não repita a mesma promoção por mais sucesso que ela seja, busque sempre inovar e fazer algo diferente! Diz ele: “Para pegar novos ratos só trocando a ratoeira”!
- Evite um calendário de promoções anuais. Seu público rapidamente irá descobrir um padrão e vai cobrar as promoções, isso retira a surpresa e pode ser uma bela desculpa dos clientes para adiar compras.
- Promoção tem data e hora, de início e de fim, e sempre com quantidades limitadas. Cliente tem que ter a nítida sensação que se ele não levar agora, vai perder a oportunidade. Crie um oferta tão irresistível que se alguém perder vai ficar frustrado.
- Comunicar bem a promoção para o seu público é essencial. Grande parte da verba gasta na promoção será em propagandas bem direcionadas para os seus possíveis novos clientes.
- Treine a equipe de vendas a exaustão para aproveitar o máximo o aumento do fluxo na lojas. Não perca essa oportunidade para aumentar o seu ticket médio.
- Crie um clima diferente na loja, fortaleça o astral, melhore a sinalização, o cliente tem que entrar na loja e perceber a diferença! Tente evitar aquilo que todos fazem: papel picado na loja, cartaz amarelo manuscrito e balão já funcionou na década de 90. Use a sua mente criadora e faça diferente!
No próximo artigo abordaremos a execução, a avaliação e como postergar os efeitos da promoção. Clique no link abaixo:
Promoções: Redenção ou Perdição para o Varejo – Parte II
