Na primeira parte do artigo falamos sobre a importância do planejamento das promoções, agora iremos abordar a execução, ou seja, a importância de entregarmos aos nossos clientes as promessas oferecidas!
Promoções: Redenção ou Perdição para o Varejo! – Parte I
Fulfillment é uma palavra poderosa utilizada pelos americanos, que expressa bem a necessidade de entregarmos com perfeição o que nos propusemos fazer. Talvez a parte mais difícil do varejo seja exatamente o fulfillment. Ou em outras palavras: entregar todos os dias, através das mais diferentes pessoas, o mesmo padrão de atendimento e dos serviços que a rede se propôs a fazer.
Segundo Alberto Serrentino, “ ...o desafio da execução em negócios de varejo é assegurar que em um ambiente complexo, operando em diversos mercados, interagindo com consumidores e concorrentes diferentes e com curvas de sazonalidades e tráfego em lojas não homogêneos, a promessa da marca seja entregue de forma consistente todos os dias em todas as lojas.”
E isso vale também para as promoções. Se você planejou criteriosamente e comunicou de maneira hábil a sua proposta de promoção, agora é executar corretamente e colher os resultados do trabalho.
Depois de um planejamento criterioso e bem feito, não deve ser difícil executar qualquer promoção se você seguir os passos abaixo:
O varejo é intensivo em pessoas, mesmo com toda tecnologia, são elas que irão interagir com os seus clientes. E, claro, garantir que toda a sua promessa de produtos e serviços sejam entregues. Portanto, sem pessoas corretamente selecionadas para a função, devidamente treinadas, fortemente gerenciadas e motivadas para a execução de suas funções dificilmente uma operação de varejo irá obter o sucesso almejado.
Com o planejamento na mão, crie uma equipe que será responsável pela operação da promoção. Lembre-se que não estamos falando só do time de vendas, nós iremos precisar e muito do setor de compras, logística, marketing, tecnologia e muitos outros dependendo dos nossos objetivos e metas. E a melhor maneira de fazer isso, é envolvendo todos desde o início. Precisamos mostrar o que e como iremos fazer, além de dar oportunidades para sugestões e para outros comprarem a ideia.
Depois que a ideia já foi bem vendida, é hora de organizar e deixar claro para a equipe a visão macro do processo. Infelizmente aqui temos que ser detalhistas, não deixe os detalhes para depois, lá na frente possivelmente você irá se arrepender.
Quer um exemplo? É vital para análise dos resultados identificar se o produto foi vendido ou não na promoção. Caso isso não ocorra, você não conseguirá separar as vendas normais daquelas que foram realizadas graças a promoção. E sem essa análise você não poderá saber os resultados, fazer melhorias e apreender com seus erros e acertos.
Cabe a você a delegação das tarefas aos respectivos responsáveis, e lembre-se não é “delargação”. Certifique-se que o responsável entendeu todas as ações que ele deve tomar, os impactos que isso irá trazer a todo o projeto caso ele não execute-as de maneira eficaz. E o mais importante, coloque-se a disposição para ajudá-lo no que for preciso.
Agora, com as atividades programadas, com as datas de entregas definidas e com o nome do responsável ao lado de cada tarefa, lembre-se de gerenciar todos os envolvidos e garantir que as ações sejam devidamente coordenadas entre todos os departamentos participantes.
Manter a comunicação fluindo é muito importante. Apesar de dezenas de meios que temos para nos comunicar no século 21 (WhatsApp, SMS, e-mail, celular, intranet, etc...) é impressionante como nos comunicamos mal dentro de nossas empresas. Sempre que vejo discussões acaloradas entre departamentos, tenho a certeza que está havendo uma grande falha na comunicação. É estritamente necessário estabelecer uma rotina de ações que irão permitir que todos compartilhem das mesmas informações e garantir que todos entendam o que está se passando. Só assim, as equipes remarão uníssonas rumo ao objetivo traçado.
Depois de finalizada a promoção, está na hora de avaliar o que pretendíamos obter e o que realmente aconteceu. Quais os objetivos conseguimos atingir e quais não foram realizados. Entender a fundo estas questões irá nos guiar para atingir cada vez mais melhores resultados no futuro. É neste momento que a equipe irá fazer uma análise crítica do que pode ser melhorado e evitado no futuro.
Agora que a equipe apreendeu algo novo, certifique-se de compartilhar este conhecimento com toda a empresa. Deixe registrado para que no futuro outros possam apreender mesmo sem ter participado da experiência. É este conhecimento acumulado durante anos que forma o grande ativo de todas as empresas. Aprenda a compartilhar e crie na sua empresa uma forma de manter este conhecimento vivo!
Abraços a todos e boas vendas! Nos vemos nos próximos posts!
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