O famoso D2C veio para ficar. Diversos motivos sustentam seu sucesso e vão levar a indústria para esta modalidade
A indústria sempre dependeu do varejo e continuará a depender dele por muito tempo, quem sabe para sempre. Contudo, ela já começou a entrar no B2C digital ou D2C (Direct to Consumer) e certamente continuará a investir para desenvolver novos canais para seus produtos.
Comprovar isso é fácil: entre no Google, procure um produto qualquer e você já encontrará diversas indústrias — em especial de bens para consumo — vendendo diretamente via e-commerce e marketplace. Vários clientes alegam que isso enfraquece a relação com o varejo e distribuidores.
Entretanto, como veremos a seguir isso não é totalmente verdade. Por que isso tem sentido? Neste artigo, citaremos 5 motivos.
Continue a leitura e fique por dentro do assunto.
As indústrias produzem uma variedade de produtos em suas linhas de produção, mas apenas uma parcela pequena — entre 20% e 30% — tem um giro (vendas/estoque) que justifica a venda desses produtos por meio de redes varejistas e distribuidores.
Assim, produtos considerados de “cauda longa”, como uma geladeira de R$ 20.000 ou uma TV de R$ 30.000, ficam encalhados na fábrica, pois não é fácil encontrar consumidores para eles, o que diminui o interesse por parte dos intermediários — varejistas e distribuidores.
Mas é importante ressaltar que isso não acontece apenas com itens caros. Oferecer esses produtos por meio de um canal digital alternativo chega a ser óbvio. As plataformas digitais — e-commerces, marketplaces, redes sociais — servem para isso, unir o consumidor ao vendedor.
Dessa forma, ao imaginarmos uma indústria que tem condições de oferecer um mix de 100 produtos, é possível que ela ofereça 70 produtos via canais digitais alternativos sem qualquer conflito com o varejo e distribuição. Aliás, isso pode até comprovar que existe demanda para um determinado item e estimular as redes varejistas a investir nesse “mix esquecido” dentro da indústria.
Outro ponto é a competência comercial ou a capacidade de venda regional. Em uma determinada região, em especial em um país continental como o nosso, uma determinada indústria pode não ter representantes ou uma boa rede de distribuidores com capacidade de vender seus produtos no volume esperado.
Nesse caso, indo para um canal digital, haverá muito mais chances de vender para este consumidor regional distante. Assim, da mesma forma que explicamos no mix, ao vender direto, a indústria pode descobrir que determinados produtos podem vender muito bem em uma determinada região e isso pode abrir espaço para o desenvolvimento de uma rede de distribuição física no local.
Logo, um defeito do canal de vendas pode ser corrigido pelo digital. O que também se trata de outra solução mais ou menos óbvia.
A indústria sempre foi carente de informações sobre seus consumidores finais. Nesse sentido, os dados sobre a venda e o cliente final, normalmente, ficam no meio do caminho e a indústria acaba conhecendo pouco sobre essas empresas, o que a obriga a desenvolver pesquisas constantes e até mesmo pagar por informações (trade-marketing).
Ao vender online, as plataformas digitais podem oferecer à indústria "pesquisas" reais com excelente qualidade, como o próprio D2C explica. Ainda, indo direto ao consumidor, além das vendas, que podem ser relevantes, as indústrias passam a saber mais sobre seus consumidores, que produto cada um compra, quanto estão pagando e o que cada um pensa — deixando o contato com eles mais claro.
Ao mesmo tempo, vender direto pode trazer uma nova receita e potencialmente reduzir custos para se obter informações preciosas.
Além de tudo que já foi citado, a indústria sempre cedeu uma margem relevante de seu lucro para os intermediários — varejo e distribuidores. Aliás, essa margem não é gratuita, nesse caso, distribuição e varejo prestam diversos serviços para permitir que os produtos cheguem aos consumidores.
Logo, uma parcela relevante precisa ser compartilhada. Estimamos que um markup médio — preço final que o varejo pratica para vender um produto ao consumidor final — seja da ordem de 100% a 150%, dependendo da categoria.
Assim, um produto que tem preço de custo da ordem de R$ 100,00 será vendido no varejo por R$ 250,00, aproximadamente. Logo, caso a indústria opte por usar um marketplace digital, poderá facilmente abrir mão de 15% a 20% do preço final para este tipo de canal ou mesmo investir em uma plataforma própria de e-commerce para atender o consumidor.
Dessa forma, o percentual pago ao marketplace é bem inferior ao valor agregado que é pago hoje aos intermediários.
Finalmente, mas não menos importante, entregar um item é bem diferente de entregar um caminhão de itens. A indústria não está preparada para fazer vendas de produtos fracionados. Contudo, uma grande quantidade de plataformas e outras empresas têm se esforçado para resolver esse problema, desenvolvendo soluções de fulfillment para a indústria.
Assim, ao selecionarem produtos adequados e colocarem nos armazéns logísticos desses marketplaces, as indústrias ganham um forte aliado para facilitar muito o atendimento e as vendas a varejo. Nesse sentido, armazenagem, venda, faturamento, entrega reversa, tudo integrado, torna-se um fator muito importante para incentivar as indústrias a entrarem no D2C (B2C).
Trata-se de uma solução muito adequada para as indústrias. Em especial, marketplaces como Mercado Livre, B2W e Amazon já se posicionaram nesta modalidade e investem pesado para isso continuar a crescer. No Brasil, o Mercado Livre já conta com 7 em operação — 5 em SP, 1 em SC e 1 em MG — entregando os itens que lá estão em até 48 horas para 80% dos consumidores que os utilizam.
Apenas como referência, a Amazon já tem mais de 180 armazéns logísticos — 110 apenas nos EUA. Logo, podemos apostar que essa modalidade vai aumentar a pressão sobre o varejo e facilitar o trabalho para a indústria.
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