Vários de nossos clientes questionam se devem vender em marketplaces. Para vários deles não tem sentido pagar entre 11% a 16% de comissão numa venda que não deixa, às vezes, nem 30% de margem de contribuição. Logo, na visão deles, seria impossível vender e ser rentável. Qual nossa opinião? Discordamos: marketplaces podem fazer todo o sentido e você vai entender o porquê.
Em primeiro lugar você não deve pensar em apenas “um” marketplace ou em apenas um canal digital. Empresas de maior porte já sabem há muito tempo que devem construir um canal de vendas mais amplo e complementar ao invés de ficarem dependentes de apenas uma opção. No mundo digital o conceito é absolutamente o mesmo, sejam eles lojas, sites, marketplaces, whatsapp, televendas, redes sociais etc. Esse é o principal conceito que defendemos: marketplaces podem e devem fazer parte de uma estratégia mais ampla de canais de vendas. Você nunca deve pensar nele como sua única opção. Para isso obviamente precisará de pessoas, processos e boas tecnologias.
Vamos citar algumas:
Quanto ao “custo fixo zero”, um marketplace custa 0 (zero) em termos de custo fixo. Ou seja, se você não vender por ele não paga nada. Simples assim. Por outro lado, um site próprio, por exemplo, tem custos de tecnologia, propaganda, meios de pagamento, anti-fraude, etc. Se você não vender nada no site próprio continuará com um custo fixo relevante. Outro ponto forte dos marketplaces é a propaganda: a Amazon, por exemplo, é o maior anunciante do mundo com US$ 11 bi em mídia 2. Logo, competir com eles é virtualmente impossível. Desse modo, se você colocar produtos em marketplaces vai certamente aparecer para centenas de potenciais clientes mesmo que eles não comprem de você. Ou seja, vai receber propaganda digital gratuita! Só esse motivo já seria uma ótima justificativa para entrar para o marketplace mesmo que não vendesse nada.
Os outros motivos cabem em um artigo a parte: marca, logística de entrega, recebimento à vista, etc. Faz todo o sentido você entrar se ele for uma parte da sua estratégia.
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Sim, se você já tem lojas ou pontos de venda você pode integrar os marketplaces. Mercado Livre e B2W estão muito avançados oferecendo diversas opções para que sua rede de lojas seja usada como ponto de retirar ou mesmo ponto de armazenagem de terceiros. Isso pode reduzir o custo de entrega, encurtar o prazo e principalmente levar fluxo para sua loja. Logo, esta é uma estratégia vencedora para quem possui pontos físicos.
Por último, a preocupação com o preço! Como fazer para pagar as altas comissões? Simples: façam suas contas e inclua o custo da comissão integralmente ou parcialmente no seu preço digital. Todas as taxas são públicas e se você cobrar mais caro seu cliente vai entender. Você não deve se preocupar com isso apenas. A compra digital é feita através de um processo diferente. Quem está comprando já sabe que os preços podem variar por diversos fatores como custo (incluindo a comissão), frete e serviços adicionais (garantia por exemplo). Quem compra via internet sempre compara facilmente os preços. Esta é uma decisão do consumidor. Se você aparecer para seu consumidor terá a chance de vender. Se não aparecer certamente não venderá.
Em resumo, vender em marketplaces faz todo sentido se em especial estiver inserido em uma estratégia mais ampla (lojas físicas, digitais e redes sociais). Se precisar de ajuda, conte com a Nérus. Temos diversas soluções para integrar o seu ERP, seja ele um TOTVS Protheus, Senior, Sankhya ou outros. Sem precisar trocar seu ERP você poderá começar a vender ou mesmo melhorar muito suas vendas digitais de forma rápida, integrada e segura.
Até o próximo artigo.
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